Què són les vendes indirectes?
Les vendes indirectes són la venda d’un bé o servei per part d’un tercer, com ara un soci o un afiliat, en lloc de personal d’una empresa. Les vendes indirectes es poden utilitzar conjuntament amb els esforços de venda directa de l'empresa o es poden utilitzar en lloc de contractar personal de vendes. Les vendes indirectes es fan sovint mitjançant distribuïdors, com ara botigues especialitzades i minoristes.
Les vendes indirectes es poden contrastar amb les vendes directes, en què els consumidors compren directament del fabricant.
Com funcionen les vendes indirectes
Les vendes indirectes poden permetre a una empresa augmentar les vendes ràpidament sense haver de contractar més personal de vendes. Les empreses solen recórrer a vendes indirectes quan la demanda del producte supera la capacitat de l'empresa de contractar venedors competents o quan el preu del producte és massa baix per justificar una gran força de vendes. Utilitzar una estratègia de venda indirecta també és eficient, ja que permet que el cost associat a una venda sigui proporcional a l’èxit que té un revendedor.
Les estratègies de venda indirecta tenen, però, alguns desavantatges. Per un, les tarifes afegides poden reduir-se en els marges. I en alguns casos, l’ús d’afiliats o revendedors pot provocar un control reduït del missatge de marca i un servei d’atenció al client compromès. Com que les empreses no poden gestionar equips de vendes indirectes tan fàcilment com si fossin a casa, els problemes que poden sorgir per l’ús de venedors de tercers poden ser difícils i costosos de solucionar. Les empreses que utilitzin vendes indirectes també poden tenir més dificultats per comunicar els seus objectius i objectius al client.
Punts clau
- Les vendes indirectes impliquen l’ús de tercers per comercialitzar i vendre minoristes béns o serveis per a usuaris finals. Les xarxes d’afiliació, els venedors, els venedors independents i diverses formes de venda al detall són tots els exemples de vendes indirectes. Perquè les vendes indirectes impliquen un intermediari, Els costos afegits, el control reduït de la imatge de marca i el servei al client incoherent són tots els riscos per al productor.
Estratègies de vendes indirectes
Hi ha diversos canals per construir una xarxa de vendes indirectes. Inclouen:
- Afiliades: empresa que ven productes o serveis per a una comissió. Una estratègia comuna basada en internet en què intermediaris tercers vinculen empreses amb venedors afiliats. Les empreses sovint crearan campanyes per als seus productes que promouran les afiliades. Aquesta estructura és eficient perquè els afiliats només es paguen quan es fa una venda. Venedors: semblant a la venda d’afiliació i comú amb les vendes de productes de tecnologia, com ara dispositius mòbils i programari. Els venedors solen interactuar amb el client en vendes presencials en nom d’una empresa. Un bon exemple és com podeu comprar un telèfon intel·ligent a la botiga d’un proveïdor de serveis en lloc de la botiga del fabricant. Representants i agents independents de vendes: Aquests representants independents de vendes són bàsicament canons contractats. El seu atractiu és que es puguin escalar fàcilment cap amunt o cap avall, cosa que significa que els costos generals es baixin. Un bon exemple d’això són els agents d’assegurança que es paguen per comissió. Integradors de sistemes: normalment es troben en les vendes de productes o serveis de negocis a negocis, els integradors de sistemes solen ser consultors que també posin solucions als clients. Per exemple, una empresa que ofereix tant assessorament tecnològic com productes de maquinari / programari pot utilitzar un integrador de sistemes en un rol de consultor / venda híbrid.
