"El major enemic del comerciant és la por. El que té por perd". Aquesta és la tesi subjacent de " Tradingpsychologie ", un llibre alemany sobre psicologia del comerç del 2012 que va ser rebut amb gran entusiasme. Molts lectors i crítics van comentar que era el millor llibre sobre el tema que havien llegit mai o que va ser el primer que va servir de veritat.
L’autor del llibre, Norman Welz, és un psicòleg i periodista que va desenvolupar un gran interès per la borsa i la psicologia associada. La seva especialitat és la psicologia comercial, un tema sobre el qual no només té una àmplia experiència, sinó també algunes visions úniques. Entre altres coses, entrena als comerciants per desenvolupar el seu cervell en la direcció correcta.
Welz destaca que el que diferencia tant la seva obra com el seu llibre de la vasta literatura en el camp és l’èmfasi en la psicologia comercial aplicada . Se sap que els comerciants necessiten disciplina, però acceptar aquesta idea no és suficient per permetre als inversors operar de la manera adequada.
És realment tot a la ment
L’essència del problema és que a la majoria de la gent li agrada i necessita seguretat en totes les seves formes, però "el comerç és el negoci més insegur en què pots estar", afirma Welz. Argumenta que cap altra professió crea tantes emocions i tan intenses i reflecteix tanta de les nostres personalitats. Va arribar a afirmar que les activitats del mercat de valors personifiquen els diners: "no només intercanviem actius i diners, sinó que som diners", segons Welz.
Per un comerç eficaç, la mentalitat adequada és essencial. Tot i això, res no és més difícil que divorciar-nos de la multitud de factors que han creat les nostres mentalitats en primer lloc i que determinen el funcionament dels nostres cervells. Estem influenciats pels pares, la família, els amics, l’entorn, la societat, els mitjans de comunicació, els llibres i molt més. Quan comencem a operar, totes aquestes influències tendeixen a arreglar patrons de negociació que sovint són disfuncionals o no òptims. Intentar canviar aquests patrons és un lloc entre difícil i espantós.
Com desenvolupar un cervell comercial
Per què els comerciants abandonen la psicologia?
Per entendre l’enfocament de Welz, cal entendre el paper generalitzat de la psicologia i el cervell. Si bé la idea que la psicologia és vital per al mercat de valors no és cap novetat, Welz creu que el comerç és literalment 100% psicologia. Sense psique, mai podríem avaluar el risc financer ni reconèixer les tendències. "No hi ha cervell, ni borsa comercial", afirma Welz. La força mental és, per tant, absolutament fonamental per a l'èxit comercial. A més, al voltant del 95% de les nostres accions són inconscients, i tendim a replicar-nos una vegada i una altra les nostres conductes. Amb massa freqüència, aquesta replicació significa repetir accions errònies o fins i tot desastroses.
Per donar suport a aquesta afirmació, Welz fa referència a un estudi en el qual es va donar a 120 operadors un sistema que havia demostrat el seu valor intrínsec estadísticament en 19 dels 20 anys anteriors. Després d’un any de prova, va ser evident que 119 d’aquests operadors van fallar amb el sistema perquè les seves tendències mentals els van desconcertar. Tots els comerciants, excepte un, tenien processos mentals incorrectes. "L'èxit ve del cap", diu Welz. El sistema era bo, però les actituds i la psicologia amb què els comerciants van aplicar aquest sistema no ho eren.
La majoria dels comerciants són homes, que tendeixen a pensar que la psicologia no és el que realment importa. Pensen que el que més importa, més aviat, són nocions simplistes de ser fredament racionals, estar ben informats i experimentats. Segons Welz, però, la racionalitat, la informació i l'experiència no ajuden si el cervell no està programat i sintonitzat adequadament. Què podem fer perquè la nostra ment i el subconscient actuïn adequadament?
Enfocament de Welz
Welz treballa en el cervell dels comerciants a través del subconscient i la hipnosi. Els entrenadors es posen en un estat d’ànim de confiança i les competències necessàries estan ancorades en regions subconscients del cervell. Si aquest procés sona una mica estrany, considereu-ho: Durant molts anys, Welz ha ajudat la gent a superar les seves pors i bloquejos, aconseguint-los guanyar campionats esportius i fins i tot aconseguir una victòria olímpica. A més, ha ajudat els comerciants a guanyar diners mitjançant l’activació de l’energia mental, la motivació i, per tant, el comportament adequat. Subratlla que cada persona té ponts i barreres mentals úniques que cal creuar o superar per tal d’assegurar l’èxit.
La "disciplina comercial" prové de modificar el comportament en la direcció desitjada i de superar la resistència mental i la por que generalment es troben en el camí. En particular, en el context de la negociació, Welz creu que "hi ha exèrcits de resistència". De fet, el cervell del comerç comporta una integració de la correcta inversió i coneixement del mercat amb les capacitats mentals adequades. No és que les habilitats habituals siguin poc importants, sinó que solen ser anul·lades pels patrons mentals i de comportament equivocats.
El comerç efectiu implica, per tant, una modificació de la personalitat. Segons Welz, "la gent que no està disposada a intentar-ho no hauria de preocupar-se del comerç". Aquells que es concentren només en els anomenats aspectes lògics de gràfics i tendències, incloent-hi tots aquells patrons com "banderes, triangles i canals o parades i franges de comerç", en última instància, reflexionaran en una infinitat d'emocions que inevitablement entren en joc i fins i tot dominaran els mercats
L'exposat anteriorment, explica Welz, és "la versió ultra-curta" de la seva teoria, però efectivament l'essència de la qüestió. A més, creu que qualsevol pot convertir-se en comerciant i superar les seves pors. Sempre que les persones no estiguin malalts clínicament, poden resoldre aquestes ansietats fonamentals si realment estan disposades a treballar per elles mateixes. A més, necessiten un bon coneixement i comprensió de la realitat si es produeix l’èxit. Per descomptat, tots els coneixements i habilitats financeres, la informació i la investigació encara tenen un paper clau.
Tot i això, és difícil treballar-hi. Welz creu que la gent no hauria de pensar que pot "començar amb un mini-compte i viure dels seus guanys com a comerciant professional dins dels sis mesos". Cal temps i dedicació. Welz creu que si no fos així, les carreteres estarien plenes de Ferraris i Porsches.
La línia de fons
El paper fonamental de la psicologia dels comerciants acostuma a ser menystingut i es posa massa èmfasi en la part tècnica. Tot i que tots dos són essencials, és sens dubte la mentalitat adequada que diferencia l'èxit dels comerciants que no tenen èxit. No obstant això, aprendre els aspectes tècnics de la negociació és més senzill que adquirir un cervell comercial de primera qualitat. En general, aquest últim consisteix en treballar intensament els trets de la personalitat i erradicar els patrons de comportament arrelats. Aquest procés no és fàcil i requereix dedicació, temps i, sovint, l’ajut d’un entrenador qualificat. No obstant això, és molt probable que els resultats obtinguin dividends.
