Què és la venda suggerent (venda)?
La venda suggerent (també coneguda com a venda additiva o augment de la venda ) és una tècnica de venda on un empleat pregunta a un client si vol comptar una compra addicional o recomana un producte que pugui ser adequat al client. La venda suggerent s’utilitza per augmentar l’import de compra del client i els ingressos del negoci. Sovint, la venda addicional és molt més petita que la compra original i és un producte complementari.
Punts clau
- La venda suggerent, o la pujada, és quan s’ofereixen articles o serveis addicionals a un comprador d’un producte o servei principal. Entre els exemples de vendes suggerents s’inclouen les garanties ampliades que ofereixen els venedors d’electrodomèstics com frigorífics i rentadores, així com l’electrònica. els articles en venda normalment són de menor valor que la prova principal, però estan destinats a augmentar la retenció del client.
Comprensió de venda suggerent
La idea darrere de la tècnica és que cal un esforç marginal en comparació amb els ingressos addicionals potencials. Això es deu a la consecució del comprador (que sovint es considera la part més difícil). Després del compromís del comprador, és molt més probable que es faci una venda addicional que sigui una fracció de la compra original.
Uns exemples típics de vendes addicionals són les garanties extenses que ofereixen els venedors d’electrodomèstics com frigorífics i rentadores, així com l’electrònica. Un venedor en un concessionari d'automòbils també genera vendes addicionals importants, suggerint o convencent un comprador assegut al seu escriptori que el comprador seria molt més feliç amb el cotxe amb poques o diverses opcions addicionals.
Un cop el comprador de vehicles es compromet a comprar el model base, afegint-hi opcions (interior de cuir, un sistema estèreo premium, seients escalfats, sostre solar, etc.) pot augmentar substancialment el preu final de compra.
Com funciona la venda suggerent
La venda suggerent pot adoptar moltes formes, segons la categoria d'empresa. En una botiga al detall, un empleat podria suggerir accessoris per acompanyar una peça de roba, com una bufanda i uns guants per anar amb un nou abric. A l’entorn del restaurant, la sala de campanya podia assenyalar plats secundaris per complementar el plat principal que va ordenar un mecenes. De la mateixa manera, als bars on se serveix menjar, els barmaners poden recomanar als aperitius que acompanyen les begudes que s’havien demanat, o viceversa. Els barmaners també poden suggerir marques de begudes de gamma alta i més econòmiques que siguin comparables al tipus que ha ordenat el mecenes.
Aquesta tècnica de venda es troba fàcilment a la indústria de vendes de vehicles. Un venedor, després d’assegurar-se el compromís del client per comprar un vehicle, pot oferir afegir suplements com ara una garantia estesa i un servei de carretera. Depenent de la marca i el model, també poden suggerir incloure més funcions més enllà del model base del cotxe. Això podria incloure la compra d’un vehicle amb equips d’àudio més avançats, un paquet de comunicacions que connecta el telèfon del conductor al tauler de comandament del vehicle, una càmera de retrovisor, un motor més potent o escalfadors de seient. També pot intentar convèncer-los que actualitzin un model diferent que inclogui aquestes funcions i altres a un preu més alt que el model original que consideraven.
La planificació de viatges, ja sigui mitjançant una agència o plataforma en línia, pot comportar una venda suggerent. Normalment, al viatger s’ofereixen recomanacions sobre ofertes de paquets d’allotjament i de pas aeri, assegurança del viatger, transport terrestre a la destinació, així com suggeriments sobre visites a reservar i altres llocs a visitar durant el viatge. Per a esdeveniments periòdics, es pot oferir al viatger tarifes especials per reservar amb antelació el mateix viatge de l'any següent.
