Alguns clients veuen assessors financers que venen assegurança de vida amb certa sospita. Al cap i a la fi, se suposa que un assessor financer és el fiduciari intocable que treballa exclusivament en nom del client. Per a alguns, pot semblar incompatible tenir un assessor que vengués assegurança de vida. Tanmateix, la veritat és que la majoria dels assessors financers porten diversos barrets i una assegurança de vida té una part de gairebé qualsevol pla financer seriós.
Hi ha moltes raons per les quals un assessor financer podria considerar la venda d’assegurances de vida com a part dels serveis que ofereixen als seus clients. Aquests inclouen la capacitat per satisfer millor les necessitats dels seus clients proporcionant serveis de planificació de riquesa més exhaustius i l'oportunitat de guanyar comissions. Els desavantatges inclouen els reptes que tenen alguns assessors per abordar el tema de l’assegurança de vida amb els seus clients i la necessitat d’esdevenir un expert en un camp nou.
Punts clau
- Molts assessors financers consideren l’assegurança de vida com una part important dels serveis de planificació financera i de protecció de la riquesa que ofereixen als seus clients. L’assegurança de vida ofereix protecció financera als beneficiaris supervivents en cas que el prenedor de l’assegurat morís. Un assessor financer que ven una assegurança de vida pot obtenir una assegurança inicial. comissió fins a un 70% de la prima del primer any i un 3% al 5% comissions anuals sempre que la pòlissa continuï vigent. En lloc de vendre una assegurança de vida directament, un assessor financer pot proporcionar als seus clients derivacions a professionals de l'assegurança qualificats.
Per què té sentit que els assessors financers venguin assegurança de vida
La majoria de les persones tenen una legítima necessitat d’una assegurança de vida, però exactament de quin tipus depèn la situació familiar. Els assessors financers que ja han establert una relació de confiança amb els seus clients es troben en una posició única per respondre aquestes preguntes com a part del procés de protecció de riquesa i planificació de la propietat.
Un dels motius típics de l’assegurança de vida és quan un soci guanya més diners que l’altre i vol assegurar un nivell de vida inalterat per a l’altra parella. Això podria significar tenir una assegurança suficient per cobrir les despeses hipotecàries pendents i les futures universitats per als nens. També pot suposar proporcionar un ou niu generador d’ingressos per complementar el sou més reduït del soci fins a la jubilació i més endavant. Garantir el futur dels nens grans amb necessitats especials és un altre cas en què una assegurança de vida pot estalviar el dia.
En poques paraules, les persones haurien de considerar una assegurança de vida si la seva pèrdua sobtada de vida significaria problemes per als seus dependents. Què val una estratègia de cartera intel·ligent 401 (k) si el contribuent principal al pla desapareix i el vidu o la vídua ha de sortir de casa?
Un inconvenient per vendre una assegurança de vida
La dificultat per abordar el tema de l’assegurança de vida fa que alguns assessors financers vacil·lin a emprendre aquesta àrea. Els clients poden reaccionar amb desconfiança o fins i tot retrocedir davant la morbilitat de discutir les seves possibles morts. Un client que es compromet a obtenir una assegurança de vida però acaba rebutjant-se per alguna cosa inflexible, com el sobrepès, pot ser insultat i tornar a qualsevol altre lloc.
Pot ser més fàcil per a un assessor financer centrar-se en accions, fons mutus i dissenyar estratègies d’inversió, deixant enrere la part de l’assegurança. Tot i això, molts assessors financers s’enfronten a la situació i inclouen una assegurança de vida en la seva estratègia general. Això pot ser motivat per un deure, un benefici o una combinació d’ambdós.
Guanyar diners venent productes d’assegurança
Un assessor financer que es guanya la vida mitjançant comissions té un fort al·licient financer per incloure assegurances de vida, ja que algunes companyies d’assegurances paguen molt bé per vendre els seus productes. La comissió inicial pot arribar fins al 70% de la prima del primer any, seguida de comissions del 3% al 5% a l'any sempre que la política continuï vigent.
Afegir un agent d’assegurances a la llista de qualificacions hauria de ser bastant fàcil per a un assessor financer actual, ja que la barrera d’entrada en aquest camp és relativament baixa. Tot i així, pot ser que valgui la pena el temps extra i l’esforç per obtenir qualificacions formals, com per exemple convertir-se en un Chartered Life Underwriter (CLU), Conseller d’Assegurances Certificat o un becari del Life Management Institute. Assegura que els assessors estan còmodes amb tots els aspectes del producte que venen, cosa que pot evitar moments vergonyosos quan els clients tinguin preguntes inesperades. Tenir credencials adequades també demostra serietat per a clients més sofisticats.
Treballar amb professionals d’assegurances
Un altre enfocament és que l’assessor financer passi la torxa a un professional d’assegurances un cop finalitzada la planificació de la riquesa. Això té múltiples avantatges.
En primer lloc, evita els desagradables sentiments i possibles cops d'una sol·licitud d'assegurança rebutjada. En segon lloc, allibera el temps de l’assessor per centrar-se en la seva àrea d’experiència en inversions, mentre que deixa la planificació de l’assegurança en mans d’un altre expert dedicat.
Per últim, una relació de treball amb un expert d’assegurances pot comportar grans sinergies. Per exemple, un assessor financer únic que opta per no passar pel procés de qualificació per vendre una assegurança pot fer que un representant de l’assegurança sigui molt feliç proporcionant avantatges valuosos. Com que el representant de l’assegurança té molts clients propis, és una bona aposta que molts d’ells necessiten assessorament financer. Així, ambdues parts es poden beneficiar de beneficis recíprocs, ajudant-se mútuament a generar negocis en curs.
