Què és una Zona de possible acord (ZOPA)?
No és un lloc físic, es considera la zona de possible acord o rang de negociació una zona on dues o més parts negociadores poden trobar un terreny comú. És aquest àmbit on les parts sovint es comprometran i pactaran. Per tal que les parts negociadores trobin un acord o arribin a un acord, han de treballar cap a un objectiu comú i buscar una àrea que incorpori almenys algunes de les idees de cada part.
Punts clau
- Una zona d’acord possible (ZOPA) és un rang de negociació en una zona on dues o més parts negociadores poden trobar un terreny comú. Una ZOPA només pot existir quan hi hagi un solapament entre les expectatives de cada part respecte d’un acord. Si les parts negociadores no poden arribar a ZOPA, es troben en una zona de negociació negativa.
Comprensió de la zona de possible acord
Per molt que es produeixi una negociació, mai no es pot arribar a un acord fora de la zona de possible acord. Per arribar a un acord amb èxit, les parts negociadores han d'entendre les necessitats, els valors i els interessos de les altres.
Una ZOPA només pot existir si hi ha alguna superposició entre el que totes les parts estan disposades a acceptar d’un acord. Per exemple, per tal que Tom vengui el seu cotxe a John per un mínim de 5.000 dòlars, John ha d’estar disposat a pagar almenys 5.000 dòlars. Si John està disposat a oferir 5.500 dòlars per al cotxe, hi ha un solapament entre les línies inferiors d’ell i Tom. Si John només pot oferir 4.750 dòlars per al cotxe, no hi ha solapats i no hi pot haver un ZOPA.
Zones de negociació negatives
Quan les parts negociadores no poden arribar a una ZOPA, es troben en una zona de negociació negativa. No es pot arribar a un acord en una zona de negociació negativa, ja que les necessitats i els desitjos de totes les parts no poden ser satisfets per un acord realitzat en aquestes circumstàncies.
Per exemple, diguem que Dave vol vendre la seva bicicleta de muntanya i material per 700 dòlars per comprar nous esquís i material d’esquí. Suzy vol comprar la bicicleta i l'equipament per 400 dòlars, i no pot pujar. Dave i Suzy no han arribat a un ZOPA; es troben en una zona de negociació negativa.
Tot i això, es poden superar zones negociadores negatives si les parts negociadores estan disposades a conèixer els desitjos i necessitats dels uns dels altres. Per exemple, diguem que Dave explica a Suzy que vol utilitzar els ingressos de la venda de la bicicleta per comprar nous esquís i material d’esquí. Suzy compta amb un parell d’esquís d’alta qualitat, d’ús suau i amb què està disposada a participar-hi. Dave està disposat a gastar menys diners per a la bicicleta de muntanya si Suzy llança els esquís usats. Les dues parts han arribat a un ZOPA i poden, per tant, fer un acord amb èxit.
Exemple de ZOPA
Per exemple, un prestador vol prestar diners a un tipus d’interès específic durant un període de temps determinat. Un prestatari que estigui disposat a pagar aquesta taxa i estigui d’acord amb el període d’amortització comparteix una ZOPA amb el prestador i els dos podran arribar a un acord.
