L'assegurança de vida és sovint un tema sobre el qual ni perspectives ni assessors financers es preocupen. Els dissenys de productes poden ser complexos i els esdeveniments que generen beneficis no evoquen exactament les imatges més agradables, a diferència dels anuncis de planificació de jubilacions que contenen velers i passejos a la platja. Tanmateix, la necessitat d’assegurança de vida existeix en un gran segment de consumidors que generen ingressos i presten diners. Trobar maneres d’augmentar les vendes per la vida torna a alguns mètodes provats amb temps i inclou algunes arrugues noves per ajudar els assessors a aprofitar els mercats en evolució.
1. Conegui les seves coses
Cerqueu un producte i apreneu-lo per dins. Els assessors tenen un coneixement complet dels contractes que promouen. Els dissenys i els motoristes de la vida universal variable (VUL) són complexos, però educar-se en funcions, avantatges i subcontes ajuda a avançar les oportunitats de venda. El fet de pivotejar sense cap objecte entre els productes pot fer malbé la presentació.
Desenvolupar l’hàbit de transmetre beneficis de polítiques als compradors potencials en termes senzills. En lloc d’utilitzar argot i sigles de la indústria, descobreix una manera d’afrontar perspectives sense renunciar a la transparència. Els compradors han de saber què reben. Menys confusió en el punt de venda ajuda als èxits de vendes, així com a la retenció de polítiques.
2. Honeu les vostres habilitats de presentació
Posar a gust clients potencials en una configuració de cita es tradueix en millors ràtios de tancament. Abans de llançar-se a una presentació formal, trobar alguns interessos comuns és una manera efectiva de connectar-se amb possibles compradors. La pista de vendes s’ha d’organitzar, simplificar i el més important, breu. Un estudi del 2015 de Microsoft Corp. (NASDAQ: MSFT) va revelar que la duració d’atenció d’un humà dura vuit segons, baixant dels 12 segons el 2000.
Eviteu dominar la conversa a la reunió de vendes. Mitjançant preguntes obertes, involucrar la perspectiva en el procés i mantenir l’interès mitjançant la interacció. Una enquesta del baròmetre de 2014 realitzada per la Associació d'Investigacions de Vida i de Mercats (LIMRA) va demostrar que el 40% dels consumidors es veuen intimidats per l'experiència de compra. El discurs àgil entre assessors i compradors potencials ajuda a alleujar l’ansietat i facilitar les vendes.
3. Tenir una història
Molts assessors experimentats tenen històries relacionades que humanitzen el procés de compra d’assegurances de vida. Els contes no necessàriament han de centrar-se en la tragèdia. Al cap i a la fi, les pòlisses d’assegurança de vida també tenen avantatges de vida: proporcionar liquiditat per a emergències o complementar els ingressos de jubilació. D'altra banda, alguns compradors se senten emocionats. Els pares volen veure als fills assistir a la universitat i els cònjuges desitgen alleujar la càrrega fiscal per a les seves parelles. La majoria dels assessors han hagut de lliurar un xec que ha ajudat a estabilitzar la vida dels beneficiaris. Estigueu preparats per explicar la vostra història quan sorgeixin les circumstàncies adequades.
4. Crear una associació
És cert que la millor publicitat és gratuïta. El boca a boca és fonamental a l’hora de construir una base de clients. Si ho feu sol, pot resultar molest, sobretot quan els vostres punts forts es poden estendre a productes i serveis financers diferents de l’assegurança de vida. Si és així, seguiu una relació simbiótica amb un assessor especialitzat en vendes d’assegurances de vida. L’associació pot generar una petita xarxa de derivació a partir de la qual augmenten les vendes i flueixen les comissions dividides. L’adopció d’un enfocament d’equip i la creació de sinèrgies permet als clients que sàpigues un compromís confiat.
5. Aprofita els mitjans de comunicació social
Les vendes d’assegurances de vida reeixides segueixen sent un joc de números. Com més oportunitats sol·liciteu, més probabilitats de tancar ofertes. Amb la crisi de la publicitat digital, plataformes de xarxes socials com Facebook Inc. (NASDAQ: FB) ofereixen un mitjà eficaç per comercialitzar econòmicament serveis a milers de compradors de la vostra àrea geogràfica. Aprofiteu que la majoria de les persones posseeixen dispositius mòbils i inicien la sessió amb freqüència durant el dia. L’època de “somriure i marcar” s’ha acabat.
