Quina és la millor alternativa a un acord negociat (BATNA)
Una millor alternativa a un acord negociat (BATNA) és el curs d’acció que emprendrà una part que participi en les negociacions si les converses fracassen i no es pot arribar a cap acord. Els investigadors de negociació, Roger Fisher i William Ury, van encunyar el terme BATNA en el seu best-seller de 1981, "arribar a sí: negociar un acord sense cedir". La BATNA d'un partit fa referència al que un partit pot recaure si una negociació resulta infructuosa.
DESENVOLUPAMENT La millor alternativa a un acord negociat (BATNA)
Les parts poden adaptar les BATNA a qualsevol situació que requereixi negociacions, que van des de debats sobre una pujada de paga fins a resoldre situacions més complexes com les fusions. Si bé una BATNA no sempre és fàcil d’identificar, els investigadors de Harvard han exposat diversos passos per ajudar a aclarir el procés:
- Feu una llista de totes les alternatives si la vostra negociació actual finalitza en un atzucac. Valoreu les vostres alternatives en funció del valor que la tingui en compte. Seleccioneu l’acció alternativa que tingués el valor més esperat per a vosaltres. Després de determinar el vostre BATNA al pas 3, calculeu el vostre el valor de reserva o l’oferta més baixa que esteu disposats a acceptar.
Si el valor de l’oferta proposada per tu és inferior al valor de la vostra reserva, haureu de rebutjar l’oferta i continuar la vostra BATNA. Tanmateix, si l’oferta final és superior al vostre valor de reserva, haureu d’acceptar l’oferta.
Per exemple, la companyia A realitza una oferta d'adquisició de 20 milions de dòlars a la companyia B. No obstant això, la companyia B creu que valen 30 milions de dòlars en valoració. L’empresa B rebutja ràpidament l’oferta. Tot i això, el que la companyia B no va calcular va ser augmentar la competència en la indústria i una regulació més estricta, tot això restringint el seu creixement durant els propers anys i va reduir la seva valoració. Si l'empresa B hagués tingut temps per incorporar aquests factors a la valoració actual i hagués avançat clarament pels quatre passos BATNA, inclòs el número 2, avaluant l'alternativa de mantenir el curs en un entorn empresarial difícil, es podria haver persuadit la direcció per acceptar.
Una forta BATNA també pot ajudar a un partit a comprendre que té una alternativa atractiva a l’acord i pot allunyar-se d’una oferta temptadora.
Millor alternativa a un acord negociat (BATNA) i a una tàctica addicional de negociació
La negociació és més que determinar una sèrie d’alternatives. Comprendre els matisos de les tàctiques de negociació pot ajudar a millorar les relacions professionals mitjançant la resolució de conflictes difícils. També us poden ajudar a valorar els punts forts i febles personals davant del conflicte i aprendre a gestionar les vostres tendències de negociació. Finalment, podeu estudiar tàctiques de negociació comunes i potencialment manipulatives que algunes persones utilitzen i entendre com neutralitzar els seus efectes.
