Què és la teoria de la motivació freudiana?
La teoria de la motivació freudiana planteja que les forces psicològiques inconscients, com ara desitjos i motius ocults, configuren el comportament d’un individu, com els seus patrons de compra. Aquesta teoria va ser desenvolupada per Sigmund Freud que, a més de ser metge, és sinònim del camp de la psicoanàlisi.
Punts clau
- La teoria de la motivació freudiana planteja que les forces psicològiques inconscients, com ara desitjos i motius ocults, configuren el comportament d’un individu, com els seus patrons de compra. Es tracta de prendre una decisió de compra. La teoria de la motivació freudiana explica el procés de venda en termes de consumidor que compleix necessitats conscients, funcionals i necessitats inconscients.
Comprensió de la teoria de la motivació freudiana
La teoria de la motivació freudiana s’aplica freqüentment a diverses disciplines, incloent vendes i màrqueting, per ajudar a entendre les motivacions del consumidor a l’hora de prendre una decisió de compra. Més precisament, la teoria de Freud s’ha aplicat a la relació entre les qualitats d’un producte, com el tacte, el gust o l’olfacte, i els records que pot evocar en un individu. Reconèixer com els elements d’un producte desencadenen una resposta emocional del consumidor poden ajudar a un venedor o venedor a comprendre com dirigir un consumidor cap a una compra.
La teoria de la motivació freudiana explica el procés de venda en termes d’un consumidor que compleix necessitats conscients i funcionals, com ara persianes per cobrir una finestra, així com necessitats inconscients, com la por de veure’s nus pels de fora. Un venedor que intenta que un consumidor adquireixi mobles, per exemple, pot preguntar-se si es tracta de la primera llar on el consumidor ha viscut pel seu compte. Si el consumidor indica que sí, això pot demanar al venedor que esmenti com els mobles són càlids o còmodes, provocant una sensació de seguretat.
Teoria de la motivació freudiana
Freud creia que la psique humana es podia dividir en la ment conscient i inconscient. L’ego, la representació de la ment conscient, està format per pensaments, records, percepcions i sentiments que donen a una persona el seu sentit d’identitat i personalitat. L’identificació, que representa la ment inconscient, són els instints determinats biològicament que algú posseeix des del naixement. I el superego representa el factor moderador de la moral i els tabús tradicionals de la societat, tal com es veu en el fet que no totes les persones actuen per impuls. Aquestes idees poden ajudar els investigadors del mercat a determinar per què un consumidor ha realitzat una compra particular centrant-se en les seves motivacions conscients i inconscients, així com el pes de les expectatives de la societat.
Teoria de la motivació freudiana utilitzada
Quan les empreses vulguin mesurar la probabilitat d’èxit d’un nou producte, reclamaran als investigadors del mercat per descobrir les motivacions ocultes d’un grup seleccionat de consumidors per determinar què poden provocar els seus hàbits de compra. Poden utilitzar diverses tècniques per descobrir significats més profunds, com ara el joc de rol, la interpretació d’imatges, l’acabament de frases, o l’associació de paraules, entre d’altres. Aquests exercicis poden ajudar els investigadors a aprendre sobre com reaccionen els consumidors davant dels productes i com a resultat comercialitzar-los millor. Per exemple, comprar una determinada marca d’ordinador pot fer que una persona se senti intel·ligent, reeixida, productiva i de prestigi. Els venedors poden utilitzar aquesta informació per conrear la identitat de marca.
