Hi ha un conjunt creixent d’evidències que suggereixen que la mesura del progrés augmenta els canvis de resultats reeixits. A l’hora de gestionar una pràctica d’assessorament financer, hi ha moltes maneres diferents de mesurar l’èxit que poden ajudar a garantir que tothom vagi pel bon camí., farem un cop d’ull a algunes de les millors mètriques per mesurar una pràctica d’assessorament financer i alguns consells per interpretar-les.
Actius sota gestió
Els actius gestionats (AUM) són una mètrica preferida durant molt de temps per a la indústria financera, ja que es troben directament relacionada amb els ingressos globals de l'empresa. Sovint, els propietaris d’empreses analitzaran les tendències a AUM amb el pas del temps per tenir una idea de si una empresa està creixent o no. Aquestes mètriques també es poden utilitzar per establir objectius per al proper mes o any, mentre que les estimacions d’ingressos derivats d’AUM poden ajudar-vos a l’hora de crear pressupostos anuals. (Per a més informació, vegeu: passos claus per crear una bona pràctica de planificació financera .)
El problema de les mètriques tradicionals AUM és que el creixement sol convertir-se en una xifra decreixent a mesura que la pràctica creix. Per tal d'evitar aquest problema, els assessors financers poden en lloc de voler examinar els nous AUM nets (o els nous actius gestionats) per al període menys perdut de comptes. Els propietaris d’empreses poden fer servir aquesta mètrica per crear un objectiu de creixement consistent per a cada període en lloc d’haver d’ajustar-lo amb el temps. També proporciona una visió més en temps real del creixement d’actius.
Ingressos mitjans per client
Els actius gestionats no es poden basar en una mètrica única per mesurar l'èxit d'una pràctica d'assessorament financer, ja que només mesura ingressos de primera línia. Per exemple, una pràctica podria anar augmentant l’AUM amb el pas del temps, però una escalada ràpida dels costos podria reduir la rendibilitat. Algunes pràctiques poden fins i tot descobrir un nombre de clients poc rendibles que poden valer la pena deixar-los anar en lloc de continuar fent servei amb pèrdues, un fet sorprenentment habitual. (Per a més informació, vegeu: Assessors: quan heu de acomiadar un client? )
Els ingressos mitjans per client (ARPC) són una gran mètrica per mesurar i millorar els marges de benefici al llarg del temps. En alguns casos, una xifra d'ARPC baixa significa que els assessors financers poden orientar-se a clients massa petits. Aquestes pràctiques es podrien millorar augmentant l’ARPC mitjançant ofertes addicionals de productes i serveis o orientant-se a clients de més valor net que podrien millorar els marges de benefici reduint els costos de màrqueting i retenció. (Per a més informació, vegeu: Consells per a engrescar clients rics .)
Marge de benefici net
Els ingressos mitjans per client proporcionen una idea fantàstica dels marges de benefici brut abans dels costos fixats, però el problema és que una pràctica d'assessorament financer encara no pot ser rendible a nivell net. Per exemple, una empresa amb costos fixos elevats, com ara ubicar-se en un edifici d'oficines costós, pot dificultar la rendibilitat netament, tot i que l'empresa pot ser molt rendible quan es plantegen marges bruts i mètriques ARPC.
Els marges de benefici nets es poden calcular dividint el benefici net per vendes totals i multiplicant el resultat per 100, sens dubte una equació familiar per als assessors financers. En general, les pràctiques d'assessorament financer haurien d'intentar optimitzar-se per obtenir majors marges de benefici net, però és important reconèixer que algunes despeses de capital poden ser necessàries per al creixement a llarg termini. Les solucions tecnològiques són un bon exemple ja que proporcionen un avantatge competitiu a un cost inicial elevat. (Per obtenir més informació, vegeu: Com la fidelitat ajuda els assessors a deixar caure clients poc rendibles .)
La línia de fons
Els assessors financers poden obtenir un major èxit mesurant el seu progrés operacional i financer mitjançant diverses mètriques clau. Si bé els assessors poden utilitzar-se per analitzar empreses públiques, hi ha algunes mètriques poc convencionals que pot ser que vulguin utilitzar per mesurar l'èxit de la seva empresa d'assessorament que poden diferir d'altres empreses. Els assessors han d'estar segurs que utilitzen les mètriques adequades i el seguiment constant del temps.
A més d'aquestes mètriques, els assessors financers també poden considerar la possibilitat de mirar mètriques no financeres com els tocs del client per optimitzar la seva reputació i altres actius intangibles amb el pas del temps. Aquestes millores acabaran generant beneficis més tangibles, com la reducció de la reducció de clients, menors costos de màrqueting i una rendibilitat més gran. (Per a més informació, vegeu: Tendències que desafien assessors financers .)
