La venda de casa és una de les transaccions financeres més importants que pugueu dur a terme durant tota la vostra vida i el preu que esteu d'acord amb el comprador, juntament amb les comissions immobiliàries que pagueu, determinarà la quantitat de diners que trieu. Aquestes estratègies de negociació us posaran al seient del conductor i us ajudaran a obtenir el màxim dòlar en qualsevol mercat.
Contador al vostre preu de llista
Com a venedor, probablement no voldreu acceptar l’oferta inicial d’un comprador potencial a casa vostra si està per sota del vostre preu demanat. Els compradors solen esperar una negociació endarrere i tornada, de manera que la seva oferta inicial sovint serà inferior al seu preu de llista, però també pot ser inferior al que estan disposats a pagar.
Arribats a aquest moment, la majoria dels venedors contraoferiran un preu per sota del preu de llista perquè tenen por de perdre la venda potencial. Volen semblar flexibles i disposats a negociar per tancar l’acord. De fet, aquesta estratègia funciona en termes de venda de la propietat, ja que milers de venedors poden demostrar, però no és necessàriament la millor manera d'aconseguir el dòlar més alt.
En lloc de baixar el preu, compteu amb el preu de llista. Algú que realment vulgui comprar es quedarà compromès i tornarà a oferir-vos una oferta més alta. Si suposeu que heu preuat la vostra propietat per començar, comptant al vostre preu de llista diu que sabeu el que val la vostra propietat i que voleu obtenir els diners que mereixeu.
Els compradors poden sorprendre’s amb aquesta estratègia i alguns no podran negociar. Arrisqueu que un comprador es camini quan utilitzeu aquesta estratègia. Però també eviteu perdre el temps als compradors que facin ofertes de bàsquet i no tancaran cap contractació a menys que puguin aconseguir un negoci.
Una variació de l'estratègia de contrarestar el preu de llista és contrarestar una mica per sota d'aquest, amb un import mínim de 1.000 dòlars. Utilitzeu aquesta estratègia quan vulgueu ser durs, però teniu por que semblar massa inflexible allunyarà els compradors.
Rebutgeu l’oferta
Si teniu prou feines, podeu provar una tàctica de negociació més extrema que comptar amb el preu de la vostra llista: rebutgeu l’oferta del comprador i no contradeu res. Per mantenir-los en joc, demaneu que presentin una nova oferta. Si realment estan interessats i no els heu desactivat, així ho faran.
Aquesta estratègia envia un senyal més fort que saps que la teva propietat val la pena que sol·licites. Si el comprador torna a presentar, haurà de fer una oferta més alta, tret que decideixin tornar a jugar a hardball i presentar la mateixa o fins i tot una oferta inferior.
Quan no contraris, no estàs bloquejat en una negociació amb un comprador en particular i pots acceptar una oferta més alta si es presenta. Per al comprador, saber que algú fa una oferta millor en qualsevol moment crea pressió per presentar una oferta més competitiva ràpidament si realment vol la propietat. Aquesta estratègia pot resultar particularment útil si la propietat només ha estat al mercat durant poc temps o si hi ha una casa oberta.
Proveu de crear una guerra d’ofertes
Llista l’habitatge al mercat i posa-la a punt per mostrar-la. Programar una casa oberta uns dies després. Rebutja entretenir qualsevol oferta fins després de la casa oberta.
Els compradors potencials esperaran que siguin a la competència i puguin presentar ofertes més altes com a resultat. Només podeu obtenir una oferta, però el comprador no ho sabrà. Si rebeu diverses ofertes, podeu tornar als millors ofertants i sol·licitar les ofertes més altes i millors.
Poseu una data de caducitat al vostre comptador
Quan un comprador envia una oferta que no vol acceptar, contraresta la seva oferta. A continuació, esteu involucrats en una negociació legalment vinculant amb aquesta part i no podeu acceptar una oferta millor si es presenta.
A l’interès de vendre la vostra casa ràpidament, considereu posar una data de caducitat a la vostra contraoferta. Aquesta estratègia obliga el comprador a prendre una decisió perquè pugueu obtenir la vostra casa amb contracte o continuar endavant.
No feu el termini tan breu que el comprador sigui desactivat, però considereu que és més curt que el termini predeterminat del contracte immobiliari estàndard del vostre estat. Si la caducitat predeterminada és de tres dies, la podeu escurçar a un o dos dies.
A més de tancar l’acord ràpidament, hi ha un altre motiu per empènyer els venedors a prendre una decisió ràpida. Si bé la contraoferta és excepcional, la vostra llar és efectivament fora del mercat. Molts compradors no enviaran una oferta quan comenci una altra negociació. I si l’acord s’aconsegueix, heu afegit temps al nombre oficial de dies que ha estat la vostra llar al mercat. Quants dies més estigui al mercat, menys desitjable apareixerà i més probabilitats tindreu de rebaixar el preu demanant per aconseguir un comprador.
Acordeu pagar els costos de tancament
Sembla que s'ha convertit en una pràctica estàndard per als compradors per demanar al venedor que pagui les seves despeses de tancament. Aquests costos poden suposar aproximadament el 3% del preu de compra i cobreixen el que sembla que són molts els honoraris frívols. Els compradors se senten freqüentment retardats del pagament inicial, despeses de mudança, redecoració de costos i mobles i aparells. Alguns compradors no es poden permetre el luxe de tancar l’oferta sense assistència per al cost de tancament.
Si bé molts compradors no tenen o no volen gastar diners addicionals per entrar a casa, sovint es poden permetre prestar una mica més. Si els proporcioneu els diners en efectiu que volen per als costos de tancament, és probable que la transacció continuï.
Quan un comprador envia una oferta i us demana que pagueu les despeses de tancament, contradeu la vostra voluntat de pagar, però amb un preu de compra més gran, fins i tot si significa que aneu per sobre del vostre preu. De vegades, els compradors no s'adonen que quan demanen al venedor pagar les despeses de tancament, baixen efectivament el preu de venda de la casa. Però, com a venedor, veuràs la línia de fons amb molta claredat.
Podeu augmentar el preu demanant prou per obtenir el preu tan elevat després de pagar els costos de tancament del comprador. Si el preu de la vostra llista és de 200.000 dòlars i el comprador ofereix 190.000 dòlars amb 6.000 dòlars per tancar, hauríeu de contraposar-vos amb una suma d'entre 196.000 i 206.000 dòlars amb 6.000 dòlars per costos de tancament.
La captura és que s'ha de suportar el preu més els costos de tancament quan s'avalua l'habitatge; en cas contrari, haureu de rebaixar-lo més tard per tancar l’oferta perquè el prestador del comprador no aprovarà una venda massa cara.
La línia de fons
La clau per executar aquestes estratègies de negociació amb èxit és que heu d’oferir un producte superior. L’habitatge s’ha de mostrar bé, estar en excel·lents condicions i tenir alguna cosa que les propietats competidores no si vols tenir la mà superior en les negociacions. Si els compradors no estan entusiasmats amb la propietat que oferiu, les vostres tàctiques de hardball no provoquen que puguin augmentar el seu joc, sinó que s’allunyaran.
