Què són les vendes repetides?
Les vendes repetides són compres que els clients realitzen per substituir els mateixos articles o serveis que havien comprat i consumit anteriorment. Les vendes repetides són un exemple de fidelització de la marca. Si un client està satisfet amb un xampú d’una marca determinada, per exemple, pot adquirir el mateix producte (o un altre producte relacionat de la mateixa marca) quan sigui el moment de substituir-lo. Una venda repetida també es pot anomenar "venda de reemplaçament" o "recompra".
Comprensió de vendes repetides
Les vendes repetides són similars a les compres repetides i estan relacionades amb els clients que repeteixen. Les compres repetides poden implicar la compra d’un mateix producte a un venedor diferent. Els clients repetidors són aquells que freqüenten el mateix venedor i / o fan compres repetides dels mateixos o relacionats amb la marca, creant un "efecte halo".
Un dels principals elements per als venedors per obtenir vendes reiterades és tenir millor cura dels clients que la competència. Com a tal, aprendre a assegurar vendes repetides i compres repetides és un aspecte crític de la formació d’un venedor. Fer vendes repetides és un assoliment important, ja sigui com a venedor individual que es basa en comissions i incentius o com a corporació que busqui augmentar els beneficis.
Moltes empreses concentren la major part del seu temps i pressupost a l’adquisició de nous clients. Els estudis demostren que, a causa de les despeses de màrqueting i publicitat, costa a les empreses més diners per atraure nous clients que per tornar a clients existents. Per tant, si una empresa necessita augmentar els ingressos, pot ser convenient en primer lloc examinar les maneres de satisfer els seus clients existents.
Quan comercialitzes a un client potencial, només tens un 13% de possibilitats de persuadir-los perquè facin una compra; Amb els clients que repeteixen, però, hi ha un 60% de 70% de probabilitats de comprar.
Com repeteixen els clients iguals per repetir les vendes
Concentrar-se en la retenció de clients i encoratjar els clients repetits crea relacions rendibles i duradores, que a la vegada poden augmentar les vendes. Aquí és el perquè:
- Els clients repetits gasten més diners. La investigació demostra que, amb el pas del temps, els clients retornats solen gastar al voltant d’un 300% més que compradors únics. Els clients de retorn també probablement confiarien en les vostres recomanacions per comprar els vostres productes o serveis més cars. És més fàcil vendre a clients repetits. Un client que repeteix és una entitat coneguda; ja tens una idea del que els agrada sobre el producte o servei. Per què perdre el temps i els recursos limitats a clients potencials que acaben mai comprant res? Els nous clients et costen més. Adquirir un nou client costa cinc vegades més que no pas per mantenir un client actual; portar aquest nou client al nivell de despesa dels seus clients actuals costa 16 vegades més. Els clients repetits poden promoure el vostre negoci. Els clients fidels fan grans ambaixadors de la marca, de manera que poden estalviar en els costos de màrqueting; també fan referència al 50% per cent de persones més que els compradors únics. La retenció de clients pot ajudar a crear un negoci sòlid. En augmentar la retenció de clients només en un 5%, la rendibilitat d’una empresa augmentarà en una mitjana del 75%. Invertir en negocis repetits et costa menys i et fa més.
Punts clau
- Les vendes repetides provenen de clients que els agraden productes i serveis que els agraden. Les vendes repetides són més rendibles per a les empreses que no pas l'ús de publicitat i màrqueting, ja que costen menys. vendes repetides.
Consideracions especials
Mesura de vendes repetides
Una empresa o individu pot mesurar les vendes i les compres repetides calculant una taxa de compra repetida, que és el percentatge de clients d’una empresa o marca que tornen a fer una altra compra. La compra repetida rara també es pot anomenar "taxa de reordenació", "taxa de repetició del client" o "taxa de retenció del client". L’objectiu és obtenir taxes cada cop més altes.
Repeteix vendes i comerç electrònic
Cada indústria, minorista o marca té una taxa de compra repetida estàndard o de compra. Un bon punt de referència per a una empresa és que aproximadament una quarta part dels clients tornin a repetir una venda. No obstant això, per a les empreses de comerç electrònic, les vendes repetides representen fins a un 50% del total de vendes. És complicat que les empreses d'Internet guanyin aquests clients, ja que els compradors poden fer la seva pròpia investigació i anar a qualsevol lloc en línia per obtenir el que vulguin.
Tot i això, hi ha diverses estratègies que poden utilitzar les empreses de comerç electrònic per ajudar a garantir que els nous clients siguin clients repetits:
- Creeu un programa de fidelització o recompensa que reuneixi els clients per les compres repetides Utilitzeu testimonis de clients repetits per obtenir nous clientsEngageu els clients que repeteixen com a defensors de la marca fent-los interactuar amb / respondre preguntes dels consumidors a través de qualsevol mitjà, plataforma de mitjans socials, lloc web de l'empresa, correu electrònic, telèfon, text, aplicació per a telèfonsEnlistar clients que repeteixen per proporcionar referènciesOptuir descomptes per a articles comprats prèviamentInformar als clients sobre nous productes o funcions o els nous usos dels productes que ja van comprar
