És una estadística bastant sorda: en un estudi realitzat l'any passat, només una quarta part de les empreses d'assessoria financera van declarar estar "molt satisfets" en adquirir els seus serveis d'assessorament.
Patrocinat per NFP Advisor Services i dirigit pel grup Aite, el llibre blanc ( Alpha Acquisitions: Maximizing the Return of Your Practice Investment ) va indicar que la retenció de clients va ser el major obstacle durant una adquisició. Si bé la taxa de retenció mitjana del 76% sona perfectament respectable, tingueu en compte que només és per a la crema de la collita, les adquisicions més reeixides que es van incloure en el que l’enquesta va considerar “adquisicions alfa”.
Per assegurar-vos que la vostra adquisició us situï de forma àmplia a la categoria "alfa", és imprescindible mantenir-vos en una estratègia proactiva, en lloc de reactiva, i saber quins passos potencialment fatals cal evitar.
Cultura Xoc
L’empresa que adquireixi tindrà probablement una cultura de treball marcadament diferent de la que dirigiu actualment. Mentre reviseu les adquisicions potencials, és temptador fer una valoració minuciosa de com es relacionarà la cultura ja establerta d'una nova empresa amb la vostra. Tingueu en compte que les aparences poden ser enganyoses, i la cultura interna d’una empresa sempre serà més complexa que no pas la vista. (Per a més informació, vegeu: Els clients de facturació necessiten els clients en els plans de successió .)
Tanmateix, com s’evita un xoc de cultura? Tingueu molt en compte per integrar els nous empleats de l'empresa adquirida a la cultura de la vostra empresa: no passarà automàticament. El fet que molts empleats que facin el salt potser no han desitjat, ni tan sols previst, el canvi pot significar ressentiments no escrits. Tingueu en compte que els números no expliquen mai la història completa: preneu temps per escriure amb els vostres nous empleats per escoltar el seu privilegi sobre la seva cultura empresarial existent. Sigueu proactius en donar la veu a aquells empleats per a les seves inquietuds, així com en les oportunitats suficients per al lideratge i la col·laboració en la nova estructura organitzativa de l'empresa.
Obteniu personal
Segons l'enquesta del grup Aite, els contactes personals entre ambdues parts van augmentar notablement les possibilitats d'èxit de l'adquisició. De fet, hi havia una connexió personal prèvia entre dues persones en més de la meitat de totes les ofertes amb èxit. La intermediació directa de l'acord també va resultar fortuïda: les empreses de consultoria externa es van utilitzar només en un 10% de les ofertes amb èxit.
Des del final del client, no suposi que els clients nous adoptaran necessàriament el tipus de model de servei que tradicionalment ofereix. Feu moltes preguntes i no feu un salt a les conclusions: què volen els vostres nous clients i què esperen? Si esteu acostumats a realitzar reunions de planificació per telèfon i la majoria de clients d'una nova empresa estan acostumats a entrar a l'oficina, és una cosa que voldreu valorar amb antelació. El mateix passa amb la comunicació d’actualitzacions i informació als vostres clients: s’acostumen a contactar per telèfon, mentre que el mode de comunicació estàndard de la vostra empresa és el correu electrònic? Quan es tracta d’interacció amb els clients, és possible que el temps presencial pugui definir la ciutat adequada amb la nova base de clients que hereteu. (Per a informació relacionada, vegeu: Consells sobre gestió dels principals assessors financers .)
Pren-te el teu temps
L’enquesta d’Aite apunta a la paciència com a virtut: entre les empreses enquestades, moltes de les adquisicions amb èxit van ser el resultat d’un llarg procés de revisió de diversos anys. Si busqueu parella, no us afureu: la despesa a la recerca d’un bon partit es paga estadísticament al final. (Per a més informació, vegeu: passos claus per crear una bona pràctica de planificació financera .)
La mida importa
Pot semblar una pregunta òbvia a tenir en compte a l'hora de debatre els mèrits d'una adquisició: com es compara els ingressos de l'empresa matriu amb els ingressos de l'empresa potencial objectiu? Tot i que l’adquisició d’una nova empresa és una oportunitat perfecta per injectar nou sistema de vida, i les noves fonts d’ingressos, al sistema, consideren el risc que pot suposar amb seguretat. Una adquisició que representi més de la quarta part dels seus ingressos actuals significa que la vostra operació i el balanç financer tindran un impacte significatiu si la transició és inferior a la fluctuació. Les noves perspectives que suposessin el 20% del total del vostre flux d’ingressos són probablement més senzilles i segures. (Per a més informació, vegeu: Com els assessors poden omplir la diferència de talents.)
Comprova, si us plau
És poc probable que dur el servidor al restaurant que freqüentment - o, si ho és, esperarà rebre menys d'un servei estel·lar. Una regla similar s’aplica a les adquisicions: la negociació fins al dòlar inferior rarament produirà un acord amb una pràctica de primer nivell. Fins i tot si compres per una empresa que pugui estar disposada a pactar, tingueu en compte: no val la pena adquirir una empresa mediocre encara que el preu sigui correcte.
Quins són, doncs, quins són els factors essencials en la fixació de preus estratègics d’una adquisició? Espereu pagar una fórmula que mesura la quantitat del mercat més els ingressos. Entre els principals factors a tenir en compte, la longevitat empresarial n’és un: quant de temps ha estat a l’empresa i quina és la seva reputació? Altres factors a considerar són el model de serveis al client i la combinació d’ingressos. En termes d’actius, assegureu-vos de mirar tant els actius totals gestionats com el flux de caixa de les operacions. (Per a informació relacionada, vegeu: Com es poden ajustar els assessors financers a Robo-Advisers .)
A la llarga, pagar més pot acabar donant els seus resultats: l'enquesta Aite va revelar una forta correlació entre la satisfacció i pagar més per una adquisició. De fet, el 25% dels que van declarar una satisfacció més alta amb els seus adquirents que van pagar més els que van declarar estar més satisfets amb les seves adquisicions també van declarar haver pagat més. Què implica “pagar més”? En lloc d'una xifra de dòlars, tot es redueix a múltiples. A l’enquesta, l’adquisició mitjana va ascendir a 1, 36 vegades ingressos, mentre que les adquisicions alfa -la més satisfeta- van ingressar a 1, 55 vegades els ingressos.
Hauria de contractar un préstec?
No posis una segona hipoteca a casa teva per tossir fons suficients per a una adquisició. Potser no és sorprenent, hi ha una correlació alta entre la insatisfacció amb l’adquisició i la contractació d’un préstec personal. A l’enquesta Aite, entre els adquirents que van manifestar falta de satisfacció, el 73% havien contractat un préstec personal. (Per a informació relacionada, vegeu: Com aprofiten els assessors financers en mitjans socials ).
Si bé la causa i l'efecte d'aquests números no són transparents, val la pena estudiar si el deute és un risc raonable tant en l’àmbit empresarial com en la seva vida personal.
Continuar en moviment
Quan es tracta de fusionar una base de clients després d’una adquisició, el temps no és del vostre costat. Abans d’aconseguir un acord, sigueu proactius a l’hora d’establir un pla de transició ràpida i suau dels clients d’una pràctica a l’altra.
Si bé la necessitat de velocitat és imprescindible a l’hora de fusionar una nova adquisició, ser prudent quan es tracti del costat humà de la transició. Si les empreses adquirides es plantegen amb problemes d’organització o de personal que requereixen accions com els tancaments de projectes, els acomiadaments o la redistribució de rols. (Per a més informació, vegeu: Estratègies de creixement dels assessors financers .)
La línia de fons
Quan negociau la naturalesa complexa i sensible d’una adquisició, no intenteu desafiar les lleis bàsiques de la física. Per a cada acció, hi ha una reacció: això és especialment cert quan es tracta de canvis importants en el personal i l'organització. Llavors, hi ha la primera llei de moviment de Newton, que estableix que tot objecte en un estat de moviment uniforme tendeix a romandre en aquest estat de moviment a menys que se li apliqui una força externa. En un context d’adquisició, això vol dir que la rapidesa i l’èxit de la fusió de dues empreses depenen completament de mesures ràpides i proactives. La inèrcia és l'enemic: no us arrisqueu a mantenir l'status quo i espereu que dues cultures i estructures organitzatives diferents es fusionin màgicament. (Per a més informació, vegeu: Com crear un pla de successió empresarial .)
