"El color realment fa sortir els teus ulls.""No sabem quan els tornarem a tenir a la mida".
"Només van fer aquest model específic d'ordinadors portàtils en un termini limitat per provar el mercat".
D’alguna manera, els representants de vendes són els amos de la psicologia del consumidor. S'encarreguen de convertir els clients dels aparadors en clients que paguen, utilitzen una sèrie de tècniques que poden convèncer fins i tot el consumidor més intrigat a realitzar una compra que ell o ella no havia planificat. Des de la nostra vanitat fins a la por a no perdre'ns, els representants de vendes han descobert com afegir les forces impulsores que ens porten a comprometre'ns a comprar. La por és que moltes vegades són tan bons a l'hora de convèncer-nos a comprar que ni tan sols sabem que n'hem tingut fins que és massa tard. Per exemple, aquí hi ha quatre tècniques de venda habituals que la majoria de la gent segueix caient sense adonar-se’n.
Abocant sobre la mel
La tècnica més utilitzada en l’arsenal de tàctiques de qualsevol representant de vendes és l’aduliment. Els consumidors, per naturalesa, volen ser validats per a les seves compres i ningú no està més disposat a donar compliments que al venedor assistent. Sempre són els primers a dir-vos que el vestit que esteu provant aprimant de manera impressionant o que el cotxe que condueu a prova us fa semblar executiu.
El més sorprenent és que, fins i tot quan els clients saben que els afalagaments que reben són insincis, continuen sent per això. L’any passat, un estudi de la Universitat de Ciències de Hong Kong va revelar que totes les formes d’adulacions, sinceres o d’una altra manera, creen una imatge positiva de l’adulador a la ment d’un client. Com a resultat, inconscientment, comencem a confiar més en els representants de vendes i a fer que sigui més fàcil impulsar-nos a realitzar una compra.
Percepció escassetada
Res motiva un consumidor a comprometre's amb una compra com l'escassetat percebuda. Per exemple, fa poc vaig estar a una botiga de sabates on un client estava intentant un parell de talons alts de dissenyadors que tenien uns 100 dòlars més que el seu pressupost. Després de aproximadament 20 minuts de recórrer la botiga a les sabates de la prestatgeria superior, el client encara es va mostrar reticent a comprar-les. El representant de vendes li va dir llavors que havia de comprar els talons, encara que suposés tornar-los l’endemà, ja que eren l’última parella que la botiga obtindria de la seva mida per al futur previsible. Aleshores va venir un segon representant i li va dir a la jove que passava un parell de talons similars pel mateix dissenyador en el passat i li van trigar sis mesos a localitzar de nou les mateixes sabates.
Si la jove estigués pensant amb objectivitat, hauria pogut adonar-se que podria trobar molt bé el mateix parell de sabates en línia per menys del que cobrava la botiga. Tanmateix, com que ja estava coquetejant amb la compra, la por sobtada fabricada a no perdre’s les sabates per sempre era suficient per fer-la comprometre amb la compra. Un estudi de la Universitat de Stanford ha demostrat que la por de ser "xorrat" disminueix la nostra satisfacció general per una peça de mercaderia, però augmenta notablement el nostre desig de comprar-la. Les botigues ho saben, de manera que fan vendes de "subministrament limitat" per generar aquest tipus de por que porta a la gent a comprar. Fins i tot quan reserveu un hotel en línia, veureu l’etiqueta "només queden dues habitacions" adjuntes a alguns enllaços de reserva. Així, la propera vegada que tingueu la temptació de comprar alguna cosa, podeu preguntar-vos si realment no tornareu a veure el producte o si només penseu que no.
La marcació amb descompte
Moltes vegades, una botiga marcarà dràsticament el preu de la seva mercaderia només perquè pugui oferir un descompte convincent quan arribi el moment de fer una venda. Això es produeix més habitualment en concessionaris d'automòbils, on el preu de l'adhesiu d'alguns vehicles pot superar els 2.000 dòlars per sobre del preu de venda suggerit pel fabricant (MSRP). D’aquesta manera, la concessionària pot permetre als clients comunicar el preu del cotxe al MSRP de manera que pensin que estan rebent molt bé quan realment només estan pagant exactament el que el concessionari esperava al llarg.
Obligació per reciprocitat
Els nostres sentiments de culpabilitat i obligació poden ser motivadors poderosos a l’hora de comprar un producte. Els estudis han demostrat que les persones tenen, naturalment, una sensació de reciprocitat que els porta a creure que, després de fer-los alguna cosa agradable, haurien de fer quelcom agradable per a la festa benèvol a canvi.
Per aprofitar-ho, les representacions de vendes sovint crearan un escenari de "regal i presa" on us faran sentir que us han fet un favor. Per exemple, si no trobeu un parell de texans de la vostra mida, un representant de vendes buscarà a la sala d’accions diverses alternatives que us semblin atractives. És un gest senzill, però, com a resultat, us sentireu més obligats a realitzar una compra d’ells.
La línia de fons
