Taula de continguts
- Preguntes de relació
- Preguntes de risc
- Pregunta per acumulació
- La línia de fons
La relació de clients amb assessors financers és delicada. L'assessor és el culte del futur financer d'un client. La manera en què us acosteu al contacte inicial amb el client i a les preguntes que plantegeu pot significar la diferència entre una relació fructífera, de confiança, a llarg termini o un client perdut.
Feu aquestes cinc preguntes per crear confiança i una relació financera assessor-client a llarg termini. A les següents consultes es mostrarà el client que voleu entendre-les i es crea una plataforma per a una relació transparent. En començar pel peu dret, es poden minimitzar malentesos futurs.
Aquestes preguntes formen tres grans categories; relació, risc i acumulació de riquesa.
Punts clau
- Els assessors financers d’èxit entenen que el seu negoci és més que fer recomanacions del mercat. Conèixer els vostres clients i comprendre els seus objectius financers significa construir i mantenir relacions i comprendre les seves esperances i preocupacions. També significa avaluar la seva capacitat i voluntat d’arriscar-se i establir Punts clars d’èxit per a l’èxit. A continuació, proposem algunes preguntes crucials per plantejar als seus clients els dominis de relació, risc i acumulació.
Preguntes de relació
1. Quins són els vostres problemes més importants de diners i com espereu que els pugui solucionar amb vosaltres?
Aquesta pot ser la pregunta més important a explorar amb un client. Com a assessor, sou solucionador de problemes i heu d’entendre el que s’espera de vosaltres, des del principi. També és una manera excel·lent de crear relacions i mostrar al client que està al seu costat i que vol millorar la seva vida.
2. Atès que els rendiments de la inversió augmenten i baixen, independentment del talent que tingui l’assessor, quant haurien de disminuir les vostres inversions abans de acomiadar-me?
Aquesta pregunta té dos propòsits. En primer lloc, estableix l’escenari per a la realitat inversora que els actius financers pugen i baixen, independentment del talent de l’assessor. També proporciona un punt de partida per informar el client sobre les particularitats d’inversió en els mercats. En segon lloc, la resposta a aquesta pregunta es pot arxivar per al futur, de manera que si un client entra en pànic després d’una caiguda del mercat del cinc per cent, pot revisar les respostes a aquesta pregunta inicial, alhora que calma els nervis.
Preguntes de risc
3. Quin percentatge de pèrdues a la cartera d'inversions generals us causaria molèsties personals com la falta de son, preocupació i desesperació?
Els professionals financers solen mesurar el risc per desviació estàndard o per volatilitat. Tant l’inversor com el professional financer han d’entendre el risc que un inversor pot ‘estomacar’ abans que tingui la temptació de fer alguna cosa estúpida, com ara vendre al fons o esgotar tots els seus fons mobles.
4. Sota quin escenari se sentiria pitjor; si el fons mutu va caure un 10% i no el vàreu vendre, o si vàreu vendre el vostre fons i el valor va augmentar en un 10% després de vendre'l?
La teoria de les finances de la conducta generalment al·lega que els inversors se senten pitjors per les pèrdues que els guanys comparables. Si es calcula com se sent que veuen que les seves inversions baixen de valor, en contraposar-se a la venda i, a continuació, veure el guany d’inversions permet obtenir una visió de la tolerància al risc dels inversors. Per obtenir algunes dades de la vida real, potser voldreu fer un seguiment i preguntar si s’ha produït aquesta situació.
Entendre la tolerància al risc d’un client també pot ajudar l’assessor i el client a determinar l’assignació global d’actius de la cartera. L’inversor més invers a risc s’inclinarà cap a una major assignació d’obligacions i classes d’actius fixos i un percentatge menor en accions més volàtils i fons mutualistes d’accions.
Pregunta per acumulació
5. Com mesurarà l’èxit de la vostra cartera d’inversions financeres?
En inversió, normalment hi ha un rendiment de referència de referència per a la cartera de clients. Per exemple, si el client té una assignació d’actius de bons del 60% i un 40%, els rendiments de la cartera d’inversions es mesurarien probablement amb els rendiments proporcionals del S&P 500 i el de l’índex d’obligacions de Barclay.
Si el client respon a aquesta pregunta dient que espera un rendiment anual del 10% cada any, l’assessor ha d’educar l’individu sobre els rendiments històrics del mercat, per evitar malentesos al llarg del camí.
La línia de fons
Una relació d'assessor / client financer a llarg termini comença des del primer moment. Fent les preguntes correctes, escoltant atentament les respostes i creant un ambient de confiança, ambdues parts quedaran satisfets.
