Què és una venda addicional?
Una venda complementària fa referència a un article complementari venut a un comprador d’un producte o servei principal. Segons el negoci, les vendes addicionals poden representar una font d’ingressos i beneficis importants per a una empresa. Generalment, el venedor suggereix una venda de complements una vegada que el comprador hagi decidit fer la decisió de comprar el producte o servei bàsic. De vegades es coneix com "molest".
Comprensió de la venda de complements
Uns exemples típics de vendes addicionals són les garanties extenses que ofereixen els venedors d’electrodomèstics com frigorífics i rentadores, així com l’electrònica. Un venedor en un concessionari d'automòbils també genera vendes addicionals importants, suggerint o convencent un comprador assegut al seu escriptori que el comprador seria molt més feliç amb el cotxe amb poques o diverses opcions addicionals.
Un cop el comprador de vehicles es compromet a comprar el model base, afegint-hi opcions (interior de cuir, un sistema estèreo premium, seients escalfats, sostre solar, etc.) pot augmentar substancialment el preu final de compra.
Punts clau
- Una venda complementària és un article addicional que es ven al comprador d’un producte o servei principal. Entre els exemples de vendes addicionals s’inclouen les garanties extenses que ofereixen els venedors d’electrodomèstics com frigorífics i rentadores, així com d’electrònica. les vendes ajuden a generar un major valor de vida del client (CLV), que és la contribució neta de beneficis que un client fa a la vostra empresa al llarg del temps.
Exemples de vendes de complements
De vegades és difícil passar-se un dia sense que algú tracti de fer-vos arribar una venda de complements. Demaneu un dinar. Voleu comprar una pastisseria per 99 cèntims? Compreu un batut. Voleu una proteïna de potència disparat per un dòlar? Treball de comanda Voleu fer una copa amb això?
No són prou inofensius per al consumidor, però de forma reiterada i amb el pas del temps, les vendes complementàries representen una reducció de les carteres de consum i uns grans marges de benefici per als venedors. Una tassa de soda de 2 dòlars costa que el venedor només proporciona uns cèntims.
Els elements més complets que no són necessaris són més insidiosos. Per exemple, comprar una assegurança en una agència de lloguer de vehicles quan la targeta de crèdit ja ofereix cobertura suposa un malbaratament de diners. Tot i això, algunes vendes de complements poden proporcionar un valor adequat a un consumidor. Una garantia estesa (potser per donar tranquil·litat) i aquest sistema estèreo premium per a un cotxe nou són exemples d’elements addicionals que molts consideren que valen el cost addicional.
CLV informa de decisions empresarials importants sobre vendes, màrqueting, desenvolupament de productes i atenció al client.
Avantatges de les vendes addicionals
Les vendes de complements poden ajudar un venedor a establir una relació amb un client, cosa que equival a plantar una llavor per a negocis futurs. No és una tàctica bruta si es centra en ajudar els clients a "guanyar" amb complements que milloraran la seva experiència amb l'element principal. En proporcionar un valor millorat i fer-los sentir com si aconseguissin un millor acord, és probable que generi un valor de vida del client augmentat (CLV), que és la contribució neta que un client fa a la seva empresa amb el temps.
L'augment de CLV significa que cada client genera més ingressos per a la vostra empresa sense esforços addicionals, cosa que significa que la vostra empresa tindrà més diners per adquirir nous clients. Molts consideren que CLV és una mètrica extremadament important per comprendre els clients, ja que proporciona dades que informen de decisions empresarials importants sobre vendes, màrqueting, desenvolupament de productes i atenció al client.
