Què és una trampa de la relativitat?
Una trampa de la relativitat és una trampa psicològica o conductual que porta a les persones a fer compres irracionals. El cervell humà funciona de forma relativa quan compara comparacions i és difícil comparar entre diferents categories. Els venedors més experimentats busquen explotar-ho sovint, impulsant als consumidors a prendre una decisió de despesa que maximitzi el seu benefici.
Punts clau
- Una trampa de la relativitat és una trampa psicològica o conductual que porta a les persones a fer compres irracionals. El cervell humà funciona de manera relativa quan fa comparacions i és difícil comparar entre diferents categories. Una trampa de relativitat està relacionada amb l’ancoratge, un biaix cognitiu que descriu quan una persona es basa o es fixa en una informació inicial per prendre decisions.
Comprendre una trampa de la relativitat
Les nostres ments generalment estan programades per prendre decisions de compra basades en comparacions. Quan necessitem comprar un article específic, solem mirar el preu que cobreix cada botiga per determinar qui ofereix la millor oferta. De vegades, aquest enfocament ens pot portar a pensar de manera irracional i a prendre decisions dolentes.
Els clients generalment desconeixen el valor real del producte o servei que desitgen comprar i, en canvi, es basen en els preus indicats per una botiga o suggerits per un venedor.
El concepte de trampa de relativitat està relacionat amb el fenomen d '"ancoratge", un biaix cognitiu que descriu quan un individu es basa o es fixa en una informació inicial o informació en el procés de presa de decisions. Sovint, al primer número veiem que es produeix núvol la nostra percepció de tot el que ve després. Inevitablement, això significa que probablement pagarem 25 dòlars per una hora d’aparcament, si el primer lot que vam trobar cobrava 30 dòlars.
Els minoristes solen emprar l’ancoratge per enganyar els consumidors perquè creuen que reben un bon acord, l’anomenada “trampa d’ancoratge”. Innombrables experiments sobre aquest tema troben que la trampa de la relativitat és un problema potent que afecta les decisions financeres per a un gran nombre de persones.
Exemples d’una trampa de la relativitat
Un restaurant ofereix una hamburguesa de valor per 1, 99 $, una hamburguesa habitual per 2, 99 $, i una hamburguesa premium per 4, 59 dòlars. La trampa de la relativitat garantirà que la majoria de la gent opti per l’hamburguesa regular, percebent-la com a millor valor.
El consumidor pot suposar que la hamburguesa de valor és inferior a causa del seu preu baix i que la hamburguesa premium no val el seu preu elevat per la seva comparació amb les altres ofertes. Tanmateix, si el preu de l’hamburguesa premium es redueix a 3, 59 dòlars, un nombre important de persones l’escolliran pel fet que val la pena pagar 60 cèntims addicionals per una hamburguesa premium. Aquesta és la trampa de la relativitat en el treball.
Un altre exemple de trampa de la relativitat són els models de preus adoptats per la majoria de botigues de roba. Si el preu normal d’un parell de texans és de 40 dòlars, la botiga mostrarà el preu com a 100 dòlars, però després els descomptarà en un 50%, de manera que el preu de “venda” és ara de 50 dòlars. El comprador creu que està aconseguint un acord quan en realitat la botiga ha guanyat un 25% addicional sobre l’article (la diferència de 10 dòlars).
Trampa de valor
La trampa de la relativitat és un entrebanc habitual en la inversió. Certs múltiples de valoració poden fer que una empresa sembli una negociació en comparació amb el seu grup d’iguals. En realitat, això només pot ser una il·lusió: les empreses poden ser molt diferents, el seu preu en comparació amb un precedent històric pot no tenir en compte canvis en el mercat o el múltiple pot no tenir cap cosa important, com ara l'estat precari del seu. full de balanç. Als cercles d'inversió, aquestes trampes de relativitat es coneixen amb el nom de "trampes de valor".
Consideracions especials
La trampa de la relativitat també és palesa quan es fan comparacions entre grups diferents. Per exemple, considereu un consumidor que proposi comprar una bicicleta bàsica amb un pressupost limitat de 150 dòlars. Suposem que ell o ella també busca casualment un conjunt de clubs de golf per substituir un conjunt antic, encara que amb menys urgència.
Al comprar la bicicleta, el comprador compta amb un gran conjunt de clubs amb un 50% de baixada i amb un preu de 200 dòlars. La trampa de la relativitat pot portar al consumidor a comprar els clubs de golf justificant que és una oportunitat que no pot deixar passar. De sobte, el consumidor ha superat els pressupostos de més de 50 dòlars i no ha pogut comprar l’única cosa que més necessitava: la moto.
