Els assessors financers que aconsegueixen un alt nivell d’èxit a la indústria semblen tenir un aspecte més important en el mercat a l’hora d’obtenir i retenir clients i augmentar els ingressos. Els que eclipsen la resta del paquet solen adoptar un enfoc diferent de com fan les coses enfront dels molts assessors més nous i / o més petits.
Aquells que intentin portar les seves pràctiques al següent nivell poden beneficiar-se mitjançant algunes de les estratègies següents. (Per a més informació, vegeu: Per què els assessors haurien de centrar-se en els afluents emergents. )
Referències-Plus
La majoria dels assessors financers depèn d'una xarxa de referència per generar un nou negoci. Però els assessors d’elit sovint porten les seves xarxes a un altre nivell, on prometen majors recompenses per una fidelització més gran d’advocats, CPA o d’altres proveïdors de serveis financers o legals. Els que reben un percentatge real d’ingressos en contraposició a la simple tarifa d’un cercador o una altra forma de compensació nominal són òbviament més incentivats a enviar els seus clients a un assessor que pugui satisfer les seves necessitats competencialment.
L’intercanvi d’ingressos també pot ajudar a altres professionals a comprendre i apreciar el que l’assessor pot proporcionar. Per exemple, un CPA que obtingui una llicència d’assegurança de vida per compartir comissions dels clients a què es refereix probablement serà millor que es reconegui quan un client és candidat a un producte o servei específic a causa de la formació necessària per a la llicència. (Per a més informació, vegeu: Com atraure i aconsellar 30 coses . )
Molts assessors d’elit també opten per fer i rebre derivacions mitjançant una introducció personal en lloc de deixar un client per anar a buscar o contactar amb qui se’ls ha dit veure. Aquest toc personal també pot ajudar a aclarir la naturalesa de la derivació i evitar possibles malentesos.
Una altra tàctica que utilitzen alguns d’ells és proporcionar una consulta gratuïta on donaran una segona opinió honesta als futurs clients sobre el nivell de satisfacció que tenen els seus actuals assessors. Per descomptat, la clau d’això és que l’assessor els dirà a aquells que semblen en bon estat on es troben que no pot millorar materialment les seves situacions. Però aquesta forma d’interacció honesta i sense cap cost pot fer que altres que busquen una perspectiva alternativa siguin molt més inclinats a buscar-los. (Per a més informació, vegeu: No us oblideu dels mil·lenaris encara no rics. )
Anar ampli, però anar estret
La majoria d'assessors d'elit també solen adoptar un dels dos camins quan es tracta de l'abast dels productes i serveis que presten. Alguns assessors opten per especialitzar-se en un o en un petit grapat de serveis de gamma alta, com ara plans no qualificats, opcions de borsa d’empleats o inversions alternatives. D’altres opten per oferir una gestió integral de riquesa que abasta totes les classes d’actius, inclosos deutes, accions, béns immobles, metalls preciosos, derivats, propietat empresarial i col·laboracions, ofertes alternatives i crèdits d’impostos.
Per descomptat, els assessors d'elit s'esforcen a ser amos absoluts de la seva feina, independentment de quina via triïn. Alguns assessors també opten per especialitzar-se en un tipus específic de client que requereixi un nivell més alt de coneixements o competències, com ara professionals mèdics o executius corporatius.
Focus al vostre client
Molts dels assessors més reeixits també busquen construir i mantenir bases de clients més petits que tinguin un valor net superior en lloc d’una àmplia base de clients de gamma mitjana. Coneixen els seus clients a un nivell molt més íntim i ofereixen un tipus de servei personalitzat que a les empreses de venda al detall és impossible. (Per a més informació, vegeu: Com atraure clients de gran valor net. )
Els seus esforços de màrqueting també solen ser més centrats i controlats per tal de maximitzar els seus resultats. Molts d’ells utilitzen programes informàtics que rastregen de prop totes les seves activitats i resultats de màrqueting i els mostren quins mètodes de generació de clients són els més efectius. I molt poques empreses d’assessorament d’elit ara utilitzen mètodes com trucades en fred, enviament massiu o fins i tot seminaris; aquests han donat pas als esforços de màrqueting digital i a la boca a boca senzilla que prové del que poden fer per als seus clients. Els assessors d'elit que utilitzen seminaris solen convertir-los en qüestions petites i informals que no contenen cap tipus de venda específic i sovint són de caràcter purament informatiu.
Una de les eines de màrqueting més importants per a les empreses boutique és un lloc web complet que ofereix una plataforma a través de la qual els clients poden visualitzar i accedir a les seves carteres, mantenir-se en contacte amb els assessors i també proporcionar accés mòbil mitjançant telèfons intel·ligents i tauletes. Les empreses que busquen una forma de màrqueting més sofisticada patrocinen freqüentment esdeveniments en àrees que interessen el tipus de perspectives que els assessors volen convertir en clients. Les degustacions de vins i caviaris o altres sortides similars de gran consum atrauran a una multitud més rica que un esdeveniment esportiu o un altre passatemps similar. (Per obtenir més informació, vegeu: Consells sobre els clients de més alta xarxa que val la pena. )
Els assessors d'elit solen exigir que els nous clients puguin dipositar una quantitat mínima de diners abans de treballar amb ells, com ara 500.000 dòlars. Aquest requisit garanteix que qualsevol client amb què treballi els podrà generar ingressos suficients per valer el seu temps.
Agilitza el teu negoci
La majoria d’empreses d’assessorament d’elit són capaces de delegar de forma eficaç les tasques entre els seus empleats de manera que els director de l’empresa puguin passar més temps interactuant amb els clients i atendre les seves necessitats de manera personal. Els assistents administratius, els oficials de compliment, els especialistes en màrqueting i els comerciants tenen tot el seu lloc, però els clients amb un valor net solen conèixer o parlar amb el propietari o el conseller que primer va obrir el seu compte. La divisió del treball pot comportar una major eficiència i menys errors i una major satisfacció del client. Els programes informàtics automatitzats, com ara els assessors de robo, també poden alliberar els assessors de la necessitat de passar un temps implementant tasques de gestió de cartera de baix nivell.
La línia de fons
No hi ha una forma adequada ni millor de construir un negoci d'assessorament financer d'elit, però probablement els mètodes d'assessors més petits o amb menys èxit no produiran bons resultats. Com en qualsevol àrea del negoci, la veritable clau de l’èxit és la capacitat de pensar fora de caixa i connectar-se amb la clientela desitjada d’una manera que no es pugui copiar fàcilment per la competència. Per obtenir més informació sobre com crear una empresa d'assessorament d'elit, visiteu el lloc web de l'Associació de Planificació Financera a www.fpanet.org o l'Associació Nacional d'Assessors Financers Personals a www.napfa.org. (Per a més informació, vegeu: formes principals de tocar el lloc de doctora. )
