Què és Brinkmanship?
Brinkmanship és una tècnica de negociació on una part persegueix de forma agressiva un conjunt de termes per tal que l’altra part hagi d’acordar o desvincular-se. Brinkmanship (o "brinkpersonship", o menys freqüentment, "brinksmanship") s'anomena així perquè una part empeny l'altra cap al "punt" del que aquesta part està disposada a acollir-se. Com a estratègia de negociació, les empreses i els negociadors sindicals sovint són utilitzats en negociacions laborals i aturades (o vagues), diplomàtics i empresaris que busquen obtenir un acord millor.
Punts clau
- Brinkmanship és una estratègia de negociació que consisteix en fer un conjunt de demandes i complir-les, fins i tot amb el risc de perdre l’acord del tot. El Brindmanship es pot utilitzar per obtenir termes més avantatjosos en un acord comercial, però arrisca a alienar contrapartides. Les relacions econòmiques, les alternatives disponibles i el calendari són factors a tenir en compte per escollir si cal treballar per fer-ho.
Entenent Brinkmanship
En el seu nucli fonamental, Brinkmanship busca l'èxit en una negociació sent raonable. Els beneficis de brinkmanship són potencialment majors que en una negociació més amigable, ja que el partit més agressiu és susceptible de guanyar millors termes si la seva estratègia té èxit. Les empreses o individus que persegueixin un enfocament per negociar poden fer-ho com a descàrregues; potser estiguessin disposats a acceptar termes més equitatius, però voldrien veure si primer poden tenir-ho completament. En política i diplomàcia, el brinkmanship implica dues parts que permeten que una disputa avanci fins al punt de desastre abans que fins i tot es plantegi o es debat una solució negociada. En realitat, és com jugar a "pollastre" per veure quina festa tornarà a caure primer.
Riscos de brinkmanship
El brinkmanship és tan controvertit com arriscat. Tot i que de vegades pot donar termes més favorables en algunes negociacions, també pot crear ressentiments a llarg termini entre els socis comercials i els empleats. Això pot esdevenir un problema especialment quan es produeixen interaccions repetides entre les mateixes parts a través de múltiples ofertes amb el pas del temps o quan hi ha negociacions similars amb diverses parts. Una part negociadora pot desenvolupar-se la reputació de perseguir una estratègia de qualitat. Fins i tot pot arribar a allunyar una part oposada i provocar un fracàs en les negociacions en les quals cap part no tingui negoci i una relació comercial no es pugui rescatar durant els propers anys.
Economia de Brinkmanship
En determinades condicions econòmiques, la brinkmanship tindrà més èxit com a estratègia de negociació. L'estructura del mercat pot tenir un paper clau en l'èxit o el fracàs de la qualitat. Quan un partit té un alt grau de poder del mercat i la contrapartida no, la probabilitat d'utilitzar és més probable. En situacions en què qualsevol de les parts té un nombre més gran d’opcions disponibles, aquesta part tindrà un avantatge si s’utilitza el brinkmanship. Això està relacionat amb l’avantatge competitiu produït per la concentració del mercat respecte a proveïdors o clients descrits al model 5 Forces de Michael Porter.
A més, la recerca d'una estratègia de caiguda pot explotar un fenomen econòmic conegut com "hold-up", desenvolupat per l'economista Oliver Williamson. La retenció es pot produir sempre que una part hagi invertit en actius el valor depengui d'una relació específica. Una relació existent amb una contrapartida que inclou la seva inversió en actius específics per a la relació proporciona un avantatge a una estratègia de brinsmanship perquè la contrapart es arrisca a perdre el valor de la relació.
Tingueu en compte que aquestes condicions també s'apliquen a la inversa. Un partit que no tingui poder de mercat, la contrapartida del qual tingui poder de mercat, o que estigui fortament invertit en actius específics per a les relacions, tindrà menys èxit en seguir una estratègia de brinkmanship i serà més vulnerable a ells mateixos.
Consells sobre brillantor
Tot i que el brinkmanship és una pràctica agressiva, pot donar resultats per a l’agressor. La clau és reduir les possibilitats que una relació comercial es vegi perjudicada de manera irreparable en fer-la servir. Quan negocia amb un venedor o proveïdor que utilitza la màxima qualitat, un agressor s'ha d'assegurar que té un pla de còpia de seguretat en cas que el venedor o proveïdor decideixi desvincular-se. Brinkmanship també s'ha d'utilitzar al començament d'una negociació; Si s’utilitza cap al final de la negociació, mostrarà una falta de bona fe i invariablement l’ira a l’altra part. El brinkmanship només s’ha d’utilitzar quan s’ha desenvolupat una relació; Si l’utilitzeu massa d’hora, obligarà qualsevol soci comercial o venedor potencial a abandonar-se perquè encara no han d’invertir temps ni esforços. Els negociadors també haurien de ser realistes; demanar un descompte massiu a un proveïdor pot ser econòmicament inviable per a ells i pugui acabar amb les negociacions del tot.
