El model de navalla d'afaitar implica vendre un producte a un preu baix, potser fins i tot amb pèrdues, per vendre un producte relacionat amb ànim de lucre. El model deu el seu nom al rei Gillette, fundador de la companyia homònima Gillette. La història explica que la idea de Gillette de crear maquinetes d’afaitar d’un sol ús es va derivar de la seva experiència personal amb una navalla recta tan usada que es va fer inútil.
Què és el model Razor Blade o Razor?
Gillette va raonar que si pogués oferir als consumidors una navalla robusta i permanent complementada amb fulles econòmiques i fàcilment reemplaçables, podria arrebossar el mercat de perruqueria facial i crear una base de clients massiva i repetida. Tot i que alguns el consideren un pare adoptiu del model, va ser l’emprenedor que va desenvolupar la idea de vendre els razors mateixos barats, capitalitzant el negoci repetit de les fulles substituïbles.
Punts clau
- El model Razor-razorblade és el procés de venda d’un producte de cost o de pèrdua per tal de vendre un producte aparellat després amb ànim de lucre. El model rep el nom de King Gillette, que va ser pioner en el plantejament venent fulles d’un sol ús. Les consoles de jocs de vegades venen les consoles amb pèrdues, però després compensen les pèrdues amb les vendes de programari i subscripció. Els crítics del model de navalla d'afeitar sostenen que la pràctica és una forma de disminució de preus i genera desconfiança entre la comunitat de consumidors.
King (el seu nom) Gillette va aconseguir una fortuna absoluta a partir del seu model de negoci. Va desglossar la venda inicial en peces, desconstruint la idea que un consumidor només compra un bon producte un cop.
Fer un producte barat que fos d’un sol ús, va permetre que passessin dues coses. Primer, al consumidor no li importaria que haguessin de substituir les fulles ja que eren barates i proporcionaven un bon valor. En segon lloc, el propi model enganxaria els usuaris al producte i arrelaria una compra, una disposició, després es substituiria com a rutina. Això va comportar als usuaris durant tot el temps el producte.
Com ha evolucionat el model
Amb el pas dels anys, el model de navalla d'afaitar ha evolucionat fins a significar qualsevol pràctica empresarial en què una empresa ofereix un producte únic (normalment a poc o sense cost (líder de pèrdues)), que es complementa amb un altre producte per al qual el consumidor. Cal realitzar compres repetides. Un exemple recent d'aquesta pràctica implica que les empreses de cable i satèl·lit regalen dispositius DVR als clients i després cobren els clients despeses de subscripció mensual per utilitzar els DVRs.
Una empresa no necessita regalar productes per adherir-se al model d'afaitar. Per exemple, durant els primers anys de fabricació de les últimes consoles de videojocs, tant Sony com Microsoft vendrien els seus productes amb una pèrdua important. Posteriorment compensarien aquestes pèrdues oferint subscripcions de jocs, acords de llicència de programari i altres compres. D’aquesta manera, les dues companyies encara aconseguiren explotar el model de navalla d’afeitar i generar beneficis per part de consumidors repetits fidels.
Problemes amb el model
El concepte de navalla d'afeitar és similar al model "freemium" en què es lliuren de forma gratuïta productes i serveis digitals (com jocs, aplicacions, correu electrònic, emmagatzematge d'arxius o missatgeria) amb l'expectativa de guanyar diners més endavant en serveis actualitzats o funcions afegides. Tanmateix, empreses de videojocs com Electronic Arts (EA) i ActivisionBlizzard (ATVI) han pres el model i l'han impulsat encara més, carregant als usuaris paquets addicionals o missions que molts jugadors de vídeo creuen que haurien de ser inclosos en el preu original.
Alguns han percebut aquest tipus de pràctica comercial com una forma de disminuir els preus i perpetuar una atmosfera de desconfiança dins de la comunitat de consumidors. Pot portar als consumidors a fer les seves compres en qualsevol altre lloc on estiguin rebent més valor percebut i, al seu torn, les empreses no són capaces de generar fidelització de marca desitjable dins del seu objectiu demogràfic.
