Què és una negociació?
Una negociació és una discussió estratègica que resol un problema de manera que ambdues parts consideren acceptables. En una negociació, cada part intenta convèncer l’altra perquè estigui d’acord amb el seu punt de vista. Negociant, totes les parts implicades intenten evitar discutir però accepten arribar a alguna forma de compromís.
Les negociacions comporten algunes oportunitats i això significa que una part sempre sortirà a la part superior de la negociació. L'altra, però, ha de concedir-la, fins i tot si aquesta concessió és nominal.
Les parts implicades en negociacions poden variar. Poden incloure converses entre compradors i venedors, un empleador i potencial empleat, o entre els governs de dos o més països.
Com funcionen les negociacions
Les negociacions involucren dues o més parts que s’uneixen per assolir algun objectiu final mitjançant un compromís o resolució que sigui agradable per a tots els implicats. Una part presentarà la seva posició endavant, mentre que l’altra acceptarà les condicions presentades o contrarestarà amb la seva pròpia posició. El procés continua fins que les dues parts acorden una resolució.
Els participants aprenen el màxim possible sobre la posició de l’altra part abans que comenci una negociació, inclosos quins són els punts forts i febles d’aquesta posició, com preparar-se per defensar les seves posicions i qualsevol contraargument que l’altra part probablement faci.
El temps que triga en tenir-ne les negociacions depèn de les circumstàncies. Una negociació pot trigar uns minuts o, en casos més complexos, molt més. Per exemple, un comprador i venedor poden negociar minuts o hores per a la venda d’un cotxe. Però els governs de dos o més països poden trigar mesos o anys a negociar els termes d’un acord comercial.
Algunes negociacions requereixen l’ús d’un negociador qualificat com un advocat, un agent / agent immobiliari o un advocat.
On es fan les negociacions
Molta gent assumeix que els preus i les ofertes són ferms i finals. Però això no és necessàriament cert. De fet, moltes són realment flexibles. Negociar pot ser una manera d’arribar a acords en àmbits diversos: disminuir els deutes, rebaixar el preu de venda d’una casa, millorar les condicions d’un contracte o obtenir un millor acord amb un cotxe.
Diguem que voleu comprar un tot terreny. El procés de negociació normalment comença entre vostè i el venedor amb el preu al detall (MSRP) del fabricant. Aquest és el preu que el productor recomana al concessionari que es fa servir per vendre el SUV. Moltes persones no saben és que la majoria de concessionaris venen per sota del PRM, tret que la marca i el model siguin molt populars. Podeu acostar-vos al concessionari amb una oferta per sota d’aquest preu, una que el concessionari pugui acceptar o contrarestar. Si teniu bones habilitats de negociació, és possible que pugueu sortir amb molta quantitat, fins i tot inferior al preu de factura del vehicle. Aquest és el preu que el fabricant cobra realment al distribuïdor.
La negociació també és una habilitat important a l’hora d’acceptar un nou treball. Sovint, la primera oferta de compensació de l’empresari no sol ser la millor oferta de l’empresa i l’empleat pot negociar diferents termes com ara una remuneració més elevada, més temps de vacances, millors prestacions de jubilació, etc. Negociar una oferta de treball és especialment important perquè tots els futurs augments de la compensació es basaran en l’oferta inicial.
Punts clau
- Una negociació és una discussió estratègica que resol un problema de manera que ambdues parts considerin acceptables. Les negociacions poden tenir lloc entre compradors i venedors, entre un empresari i un empleat potencial o entre els governs de dos o més països. La negociació pot ser una manera per arribar a reduir deutes, rebaixar el preu de venda d’una casa, millorar les condicions d’un contracte o obtenir un millor tracte en un cotxe. Les coses que cal tenir en compte abans i durant les negociacions inclouen justificar la seva posició, posar-se en l’altre. sabates de festa, vigilant les emocions i sabent quan marxar.
Factors clau en la negociació
Quan es tracta de negociació, hi ha alguns elements o factors clau que es poden jugar en cas que tingueu èxit:
- Qui són les parts en la negociació i quins són els seus interessos? Quins són els antecedents de tots els implicats i com afecta això a la seva posició en la discussió? Quina relació hi ha entre les parts i els seus intermediaris en la negociació? Com es connecten les parts i quin paper juga això en els termes del procés de negociació? Com es comunicarà millor les necessitats de les parts implicades per tal d’assegurar els seus acords mitjançant la negociació? Quina és la manera més eficaç de transmetre els resultats i necessitats desitjats? Com pot ser que les parts siguin segures que s’estan escoltant? Hi ha alternatives al que vol aspirar ambdues parts? Si no es possible un acord directe, les parts han de buscar resultats de substitució? Quines opcions poden ser possibles per aconseguir un resultat? Les parts han expressat allà on pot haver-hi flexibilitat en les seves demandes? Són legítims el que cada part sol·licita i promet? Quines proves ofereixen les parts per motivar les seves reclamacions i demostrar que les seves demandes són vàlides? Com es garanteixen que seguiran els resultats de la negociació? Quina és la quantitat de compromís necessària per obtenir el resultat de les negociacions? Què hi ha en joc per a cada part, i es consideren les negociacions l’esforç que caldrà fer per aconseguir els resultats negociats?
Consells per negociar
No tothom té les habilitats necessàries per negociar amb èxit. Però hi ha algunes coses que pots fer per ajudar-te a donar a conèixer la teva posició:
- Justifiqueu la vostra posició. No només entris a les negociacions sense poder fer una còpia de seguretat de la teva posició. Vés armat amb informació per demostrar que has realitzat la teva recerca i que estàs compromès amb l’acord. Posa't a les sabates de l'altra part. No hi ha res de dolent per enganxar a terra. Però, tot i que no haureu de superar les vostres limitacions, com gastar més diners si compreu una casa o un cotxe, recordeu que l’altra part també té les seves restriccions. No hi ha res dolent en intentar veure les coses des de la perspectiva de l’altra persona i per què pot no acceptar la vostra oferta. Mantenir l’emoció fora. És fàcil deixar-se atrapar i deixar-se veure pels seus sentiments personals, especialment si realment estàs interessat en el resultat. El millor que podeu fer és mantenir les vostres emocions sota control abans de començar a negociar. Saber quan aturar la negociació. Abans de començar a negociar, és convenient saber quan sortireu. No serveix de res per intentar que l’altra part vegi on es troba si les converses no avancen.
Quan les negociacions no funcionen
Fins i tot els millors negociadors tenen dificultats en algun moment o altre per fer que les coses funcionin. Al cap i a la fi, el procés requereix donar i prendre. Potser una festa no s’involucrarà i no vol renunciar. Hi pot haver altres qüestions que frenin el procés de negociació, com ara una falta de comunicació, algun sentiment de por o fins i tot una falta de confiança entre les parts. Aquests obstacles poden provocar frustració i, en alguns casos, ràbia. Les negociacions es poden tornar agudes i, finalment, portar a les parts a discutir-se entre elles.
Quan això succeeix, el millor —i de vegades només— el que poden fer les parts és allunyar-se. Treure’s fora de l’equació permet que tots els implicats tinguin la possibilitat de reagrupar-se, i pot ajudar els dos a tornar a la taula de negocis amb una ment fresca i fresca.
