Si bé els agents immobiliaris amb més èxit assenyalen qualsevol raó per la qual els altres fracassen, el cert és que la gran majoria dels agents immobiliaris que no tenen èxit tenen èxit en la seva psicologia. El doctor Dolf de Roos va dir una vegada: "La peça immobiliària més cara és la de sis polzades entre l'orella dreta i l'esquerra. És el que creeu en aquesta zona que determina la vostra riquesa." El que volia dir és que la gent trobarà maneres de no tenir èxit si no creuen que puguin tenir èxit i que siguin dignes de fer-ho. El dubte sobre si mateix és el motiu principal perquè totes les persones (no només agents immobiliaris) fracassin.
Dit això, aquest dubte sobre si mateix es manifesta de diverses maneres. Quan els agents es convencen que no poden tenir èxit, deixen de prendre les accions necessàries perquè tinguin èxit. El més habitual que deixen de fer els agents és la prospecció. De totes maneres, la majoria de la gent odia parlar per telèfon i això és especialment cert quan realitzen trucades fredes. Aquesta tasca sembla important per a aquells que no creuen que les trucades acabin sent el seu èxit. El fracàs en la perspectiva és l’equivalent a la fallida d’iniciar negocis i, al seu torn, guanyar diners.
La següent manifestació d’un fracàs en creure en la possibilitat d’èxit està relacionada amb la prospecció, però no és el mateix. Un dels axiomes del negoci és que la fortuna està en el seguiment. Especialment quan es tracta de comprar alguna cosa tan important com una casa o un edifici per a una empresa, és extremadament important que els compradors creïn un nivell de confiança amb la persona que fa la venda. Això significa seguir amb fidelitat. Els agents immobiliaris que no fan un seguiment perden constantment negoci als que ho fan.
Un altre problema és que molts agents immobiliaris no es prenen el temps necessari per fer que els seus llistats semblin el més atractius possibles. No només s’ha de presentar la informació amb precisió, que sovint no ho és, sinó que coses com fotografies i descripcions també han de ser d’alta qualitat i aquesta qualitat ajuda a vendre habitatges. Els agents immobiliaris que "només volen aconseguir alguna cosa" solen veure els seus llistats al mercat molt més llarg que els que posen el temps i l'esforç necessaris perquè les cases que venen semblin el més atractives possibles.
La majoria dels agents immobiliaris fracassen en el seu primer any, en gran part perquè simplement no creuen que puguin tenir èxit. Aquesta manca de creences i l’elevat índex d’atenció que veuen que la reforça, els porta a deixar de fer les coses que necessiten fer per tenir èxit. L’acció directa repetida en les tres àrees comentades anteriorment és la millor manera per a un agent immobiliari d’assegurar l’èxit.
