Segons els serveis de MyPrivateBanking Research, els assessors de roba podran gestionar una quantitat superior de 255 mil milions de dòlars en els propers cinc anys, però hi ha algunes coses que requereixen un toc humà. La planificació de la vida i la jubilació suposa molt més que els números i els assessors financers amb més èxit actuen com a recurs per ajudar a fer realitat els somnis. Aquest enfocament holístic de valor afegit per a la planificació financera proporciona un avantatge convincent sobre la competència.
, analitzarem les diferents maneres en què els assessors financers poden ajudar els clients més enllà de simplement xifrar els números i gestionar les carteres de jubilacions. (Per a més informació, vegeu: Com poden competir els assessors humans amb Robo-Advisers .)
Planificació Holística 101
Els millors assessors financers ajuden els clients a respondre a grans preguntes com, "cap a on vaig?" O "què faig?", En comptes de calcular assignacions òptimes de cartera. Dit d'una altra manera, adopten un enfocament de dalt a baix per esbrinar "quins són els vostres objectius i com podem assolir-los?", Més que un enfocament de fons que us indica "quant podeu pagar?" -administradors, aquest tipus de plantejament holístic és cada cop més necessari.
Però, què significa realment una planificació holística?
Suposem que un client potencial es dirigeix a dos assessors financers i els pregunta quant haurien d’estalviar per a la jubilació. El primer assessor engloba l’edat i els ingressos del client en un model financer que fa supòsits sobre els altres factors i n’explica una xifra mensual. El segon assessor triga el temps a discutir els objectius de jubilació del client per fer-se una idea de quant es necessita i, a continuació, es determinen els elements financers per veure què és factible.
Aquest últim és un exemple d’aproximació holística que se centra en els plans de la vida real i, després, aprofita els models financers per prendre decisions. A més d'obtenir millors aportacions per a un model financer, el procés ajuda a crear una relació més estreta amb el client i a comprendre veritablement la seva vida i els seus objectius de jubilació. És fàcil veure per què és probable que els clients prefereixin aquest enfocament davant dels sistemes automatitzats que es basen en mitjanes en lloc de la situació individual del client. (Per a més informació, vegeu: Les 3 millors vies de creixement dels assessors de 2017. )
Formes d'assessors que us poden ajudar
Un enfocament holístic per proporcionar assessorament financer pot ajudar a crear plans de vida i jubilació superiors, però els avantatges van molt més enllà dels nous clients. Hi ha moltes vegades després que un client hagi estat a bord quan poden requerir un assessor financer que entengui la seva situació individual i els seus problemes. En aquests moments, els assessors tenen l'oportunitat de consolidar la confiança i consolidar la seva relació amb els clients.
Alguns exemples d’esdeveniments importants de la vida on els assessors poden ajudar-los a incloure:
- Divorci. Comprèn una llar. Pèrdua de treball feixuga. Herència no esperada. Malaltia crítica.
Els assessors financers holístics poden tenir un paper important per ajudar els clients a comprendre més completament aquests problemes i elaborar el pla financer ideal per afrontar-los. Al llarg del camí, els assessors poden reforçar encara més la seva relació amb els clients per reduir els índexs d’afiliació. Aquests serveis de valor afegit també podrien contribuir a justificar les tarifes que poden semblar superiors a les alternatives de pràctiques pròpies o d’assessor en robo.
Per exemple, un assessor pot treballar amb un client per determinar quin tipus de casa voldria comprar i, a continuació, es mira quant poden permetre’s el pagament d’un pagament inicial. Aquest plantejament pot tenir en compte els avantatges i els inconvenients de l'adquisició d'una casa més gran i l'impacte que pot tenir en els estalvis i en els ingressos per jubilació. Consultant la imatge completa, els assessors poden ajudar els clients a prendre millors decisions financeres a llarg termini.
La línia de fons
Els assessors financers amb més èxit adopten un enfocament holístic quan parlen amb clients potencials o treballen amb clients existents. Començant de dalt a baix enfront de baix a dalt, els assessors poden establir millors relacions amb els seus clients i oferir un millor servei per reduir els percentatges. Aquest enfocament de valor afegit també proporciona una gran barrera als assessors locals que es centren més en l'assessorament financer del mercat de masses que utilitza mitjanes en lloc de la situació real d'un client.
