Molts assessors financers han construït les seves pràctiques al voltant de la quantitat d’actius que gestionen. El seu pa i la mantega provenen dels honoraris que cobren, en funció de la mida de les carteres dels seus clients. Alguns experts de la indústria han sofert una forma de compensació durant els darrers anys. L'arribada de consellers locals també ha dificultat aquesta justificació per als assessors. Tot i que la taxa d’actius gestionats (AUM) semblava una bona idea durant molt de temps, és possible que les tendències actuals del mercat siguin una cosa del passat.
Per què es treballa
Quan els assessors van començar a cobrar els seus honoraris AUM als seus clients, va representar un augment intens de les vendes basades en comissions. Sota aquest model, el corredor o planificador va guanyar independentment del rendiment de la inversió, ja que simplement es pagaven per realitzar una transacció. Així, el model de comissió AUM semblava una bona solució, ja que va alinear l'interès financer de l'assessor directament amb el del client. Quan els actius del client augmenten de valor, també ho fa la taxa del planificador. Per tant, els planificadors estaran molt més inclinats a supervisar activament els fons dels seus clients per assegurar-se que augmentin de valor. Molts clients consideren que aquest model de tarifa és molt més just que l’acord de la comissió. (Per a més informació, vegeu: Tendències que desafien assessors financers ).
Per què és defectuós
Tot i que el model AUM sembla una alternativa millor que les comissions en molts casos, no aborda gaire bé el tema de les economies d’escala. El fet és que sovint no es necessita més temps ni esforç per donar servei a un compte gran que un petit. Per exemple, un client amb una cartera d’1 milió de dòlars pot utilitzar la mateixa estratègia d’inversió que un que només hagi invertit 10.000 dòlars amb el mateix assessor. No obstant això, l'estratègia exigirà que el mateix tipus i el mateix nombre de negociacions es posin als dos comptes. Tot i això, al compte gran se li cobrarà 100 vegades l'import que el compte petit pagarà pel mateix servei. Aquest tipus de discrepància és difícil de justificar en la majoria dels casos.
Per descomptat, la majoria dels assessors ofereixen molts més serveis que la simple gestió d’actius. Però aquests serveis també requereixen sovint la mateixa quantitat de temps i esforç per part del planificador, independentment de la mida del compte del client. L’elaboració de plans d’inversió financera i d’inversions i reunir-se amb els clients de manera personal pot costar un temps igual i difícil per a clients de totes les mides, però els que compten amb grans comptes solen subvencionar els petits clients amb els seus honoraris AUM. De fet, moltes empreses d’assessorament que realitzen una anàlisi cost-benefici a la seva base de clients que pesa els ingressos davant el cost total de manteniment de cada compte poden descobrir que perden diners en els seus petits clients i que només un percentatge relativament reduït de la seva clientela. en realitat els guanya diners. (Per a més informació, vegeu: Taxes de gestió reduïdes: com els assessors els poden protegir .)
Conflictes d'interès
Un altre inconvenient clau del model de tarifa AUM és el potencial conflicte d’interès que s’inclou en aquest acord. Per exemple, un client aconsella un assessor d’inversions registrat (RIA) i un planificador financer certificat (CFP) sobre una oportunitat d’inversió substancial. El conseller de confiança està obligat per donar assessorament imparcial al client, però el client vol treure un milió de dòlars del compte que tingui amb l'assessor per comprar una propietat. Si realment és una bona idea, l’assessor es talla als genolls només proporcionant la resposta correcta. Aquest dilema pot ser difícil per empassar els assessors en molts casos i ha provocat un creixent sentiment a la indústria que un model de retenció plana pot ser una millor solució. Això pot assegurar que fins i tot els comptes petits seran rendibles i eliminar l’economia d’emissió d’escala que plaga el model AUM.
L’arribada de consellers locals també farà que cada cop sigui més difícil que els assessors cobrin un percentatge o més als clients per realitzar tasques rutinàries de gestió d’actius quan aquests programes automatitzats puguin fer el mateix amb una fracció del cost. Però aquests programes no poden proporcionar tranquil·litat emocional durant els mercats de l'ós i no poden reunir-se en persona amb els clients quan necessiten assessorament o aportació sobre una qüestió financera enganxosa que involucri altres membres de la família o beneficiaris. Per tant, pot ser que els assessors comencin a cobrar més per les coses que només poden fer i retribueixen a canvi la seva compensació basada en actius. (Per a més informació, vegeu: el que significa la política de fixació de DoL per als assessors .)
La línia de fons
És probable que molts assessors l’utilitzin la tarifa AUM durant un temps, però els consumidors i els observadors de la indústria s’enfronten cada cop més a la seva utilitat. Un model de retenció plana pot ser una forma més justa de cobrar per la planificació financera, però això podria reduir dràsticament la compensació total que guanyen els assessors. (Per a més informació, vegeu: com es poden ajustar els assessors financers als assessors de màrqueting .)
