Taula de continguts
- Tamisat per l'or
- Busqueu trets comuns
- Penseu en les preocupacions del client
- Cloneu els vostres millors clients
- Què passa si no tinc clients?
- La línia de fons
Tant si sou actualment un assessor financer amb una llarga llista de clientela o un principiant que vol crear el vostre llibre, heu pensat mai en centrar els vostres esforços en un tipus determinat de client?
Un lloc per començar és dins de la vostra base de clients. Us mostrarem com afegir el tipus de clients que desitgeu.
Punts clau
- Com a assessor financer, pot ser difícil competir amb un camp creixent d’assessors i planificadors. Els assessors financers poden fer-se un nom per ells mateixos –i un negoci d’èxit– mitjançant la creació d’un grup especialitzat de clients. Aquí, proporcionem alguns útils consells per començar a planificar l'obtenció del vostre nínxol de mercat.
Tamisat per l'or
En primer lloc, comenceu a imprimir una llista dels vostres clients. És possible que vulgueu agafar alguns relleus de diversos colors. Utilitzarem verd, groc i rosa. Ara, baixeu lentament a la llista i atureu-vos a cada nom. Imagineu-vos com és treballar amb cada persona.
Diguem que el primer és la Sra. Jones. És agradable, oberta a noves idees i compromesa a seguir el pla que heu elaborat. Quan els mercats prenen un tomb, s'adona que la volatilitat és només una part de la inversió a llarg termini. Ha referit uns quants companys de treball i contínuament envia diners cada mes. Si tots els vostres clients fossin com ella, la vida seria dolent. És una pega d'or. Subratlla’l: verd.
El següent de la vostra llista és Mr. Smith. Quan ell truca, vostè busca els antiàcids. Es queixa dels seus honoraris, de com fa el veí més en les seves inversions que no pas i de com el tipus de la ràdio va dir que les vostres recomanacions s’apassen. Voleu més com ell? Heck no! Subratlla aquesta: rosa.
Alguns altres clients probablement cauen en algun lloc entre la Sra. Joneses i el Sr. Smiths. Subratlleu aquests clients: groc.
Busqueu trets comuns
Ara, revisem els clients del grup verd. Busqueu les comunitats entre aquests clients. Per exemple:
- GènereEstat d’ocupació Propietari d’empresa
Les possibilitats són infinites, i aquest és només el començament. A continuació, cal ajustar els resultats.
Suposem que les dones, de 35 a 55 anys, formen la major part del vostre grup "verd". Què tenen en comú, al marge del gènere? Alguns aspectes comuns poden ser el seu estat civil, ocupació, valor net, nombre de persones en situació de dependència (si n’hi ha), etc. Per exemple, diguem que la majoria d’aquest grup d’or no són casats i són propietàries de les seves pròpies empreses. Ara tens alguna cosa per enfonsar-te les dents: dones de 35 a 55 anys, solteres, propietàries d’empreses.
Després de fer aquest exercici amb el grup "verd", feu el mateix amb el grup "groc". Podeu descobrir uns quants clients més grans que només necessiten una mica del vostre temps per convertir-se en clients "verds".
Penseu en les preocupacions del client
El vostre següent pas serà considerar quines preocupacions financeres comparteixen aquests clients.
Alguns d'ells podrien ser:
- Assistència sanitàriaDisabilitat
Per solucionar aquestes preocupacions, podríeu oferir productes, com ara:
Cloneu els vostres millors clients
Ara que ja coneixeu amb qui us agrada treballar, els seus problemes comuns i com cobriu les seves necessitats, voldreu que hi hagi més gent.
Un dels mètodes proactius és esbrinar a quines organitzacions pertanyen, com ara:
- Organitzacions professionals Clubs socials Fundacions solidàries
Una bona estratègia és implicar-se amb aquestes organitzacions. Hi ha diverses maneres de fer-ho:
- Escriu articles per als seus butlletins . La majoria d’organitzacions tenen un butlletí mensual i els seus editors gairebé sempre busquen peces interessants relacionades amb els seus membres. Assegureu-vos d’incloure el vostre número de contacte a l’article i, si és possible, també és beneficiós una foto. Oferta per parlar . Els presidents del programa sovint necessiten oradors. Feu-los saber que esteu disponibles, fins i tot com a substitut en cas que la persona programada no aparegui.
De qualsevol forma, les xarxes definitivament tindran feina. Tot i això, amb el pas del temps us apropareu a les persones que són els vostres clients ideals. En alguns casos, és possible que sigui l’únic assessor financer que coneixen, però fins i tot si mai decideixen treballar amb vosaltres, almenys heu contribuït a la causa que val la pena.
Què passa si no tinc clients?
Suposem que sou nous al negoci i no teniu clients. No hi ha cap problema. Podeu determinar el vostre nínxol mitjançant la mateixa estratègia. Per exemple, quina és la vostra afició No.1?
Diguem que viu i respira golf i que coneixeu els avantatges del golf a cada recorregut durant quilòmetres. Aquests nois poden combinar-se per a una ronda de golf amb clients qualificats. Què passa generalment quan passeu en un carretó de golf de tres a quatre hores? Tard o d’hora l’altra persona li preguntarà: "Què en fas la vida?"
Imagina’t quina sensació tindrà clients tan apassionats pel joc com tu.
No passarà durant la nit, però, després que la gent et vegi per tot el club, tindrà la sensació que et coneixen i tindrà més probabilitats de triar-te quan necessiti l’ajuda d’un professional financer.
La línia de fons
Seguiu aquests passos i aneu en el camí per desenvolupar un mercat productiu i satisfactori en un nínxol que estarà ple de grans clients.
