Una de les claus que centren molts assessors financers amb els seus clients és la planificació de successions empresarials. Els acords de compra-venda i altres eines s'utilitzen habitualment per garantir una transició fluida d'un propietari o soci a un altre. Però molts assessors financers no estan preparats per lliurar les regnes de les seves pròpies pràctiques a un successor. Un estudi realitzat per Fidelity Investments el 2015 va revelar que, mentre que prop de dos terços de totes les empreses assessores voldrien canviar de propietat a l’interior, només una quarta part d’elles tenen clars successors. Només el 40% d’ells tenen algun tipus de pla de successió. Aquesta disparitat podria provocar trastorns importants en la indústria financera si els assessors no aconsegueixen prendre mesures importants per solucionar la situació.
Un problema creixent
Els assessors que s’acosten a l’edat de jubilació han de buscar activament un o diversos successors per a les seves empreses. Si no tenen un comprador designat o un altre successor disposat a intervenir quan se’n van, pot acabar amb els seus clients un servei substancial. L’estudi de Fidelity també va demostrar que poc més d’un terç de tots els assessors del mercat actual abandonaran el negoci en els pròxims deu anys, i molts d’aquests tenen pràctiques consolidades. El que encara és més inquietant és el fet que de les empreses enquestades, aproximadament la meitat van dir que els seus empleats no podrien o no podrien assumir-ne el càrrec quan marxessin. I pot trigar de cinc a deu anys a preparar una empresa per assumir un negoci, de manera que els que no tinguin estratègies de successió clares ja traçades hagin de prendre mesures ara. (Per a més informació, vegeu: Els clients de referència han de facturar els clients als plans de successió .)
El primer pas és determinar exactament quines habilitats i habilitats necessitarà un successor i si aquests seran ensenyats als empleats actuals o buscats per part d’un comprador extern. I si un empleat intern s’ha mostrat interessat en comprar la pràctica en algun moment, ara és probablement un bon moment per començar a discutir sobre les opcions de finançament, cosa que donarà més temps a la preparació d’un comprador més jove.
L’estudi de Fidelity també va revelar que un percentatge més gran de les pràctiques amb més èxit es preparen en aquest àmbit, amb poc més de la meitat d’elles tenint en marxa un pla de successió. Un percentatge més gran també ha fet mesures tangibles per construir un pla de successió en els últims tres anys, i prop de les tres quartes parts d’aquestes empreses tenen un mecanisme ferm que pot proporcionar una valoració per a la seva pràctica quan sigui necessari (davant d’uns 60. % d’altres empreses). (Per a més informació, vegeu: Com crear un pla de successió empresarial .)
Successió de clients
Una altra qüestió clau que es vincula amb el dilema de successió d’assessorament és la demografia actual de la clientela assessora. Més d’una cinquena part dels clients actuals tenen més de 70 anys, i aquests compten gairebé més de la quarta part dels actius de les empreses enquestades sota gestió. Els possibles successors d'assessorament han de plantejar-se per conèixer els seus fills i altres hereus abans d'heretar la riquesa dels pares. Suprimir aquesta bretxa generacional amb els clients pot ajudar els assessors successius a generar ingressos continus a partir de les pràctiques que adquireixen o hereten. (Per a més informació, vegeu: Consells superiors per preparar la vostra pràctica d'assessorament per a la venda .)
La línia de fons
Els assessors que han dedicat la seva carrera a construir pràctiques han de vetllar per tenir cura dels seus clients quan continuen. Tota empresa consultiva ha de tenir una idea clara del que un successor ha de ser capaç de fer per gestionar el negoci i començar a prendre mesures tangibles cap a la implementació d’un pla de successió clar. (Per a més informació, vegeu: Consells sobre gestió dels principals assessors financers .)
