Generalment hi ha dues raons per comprar una pràctica d’assessorament financer, segons Michael Kitces al seu blog Nerd’s Eye View, “La compra d’una pràctica de planificació financera és una bona manera de començar com a planificador financer?” El primer motiu és adquirir o fusionar-se amb una altra empresa per tal d’incrementar els ingressos i l’escala. Això s’aplica generalment a una pràctica o institució més grans. El segon motiu és que un nou planificador està ansiós per iniciar un negoci i no vol construir cap pràctica des de la base. La compra d’una empresa pot ser més habitual entre els canvis de carrera amb obligacions financeres existents.
En qualsevol dels dos casos, hi ha proves que és difícil d’aconseguir retenir clients i obtenir beneficis complets durant i després d’una adquisició directa. Jason Carroll, de Live Oak Bank, en un article d'Inversions, descriu els disturbis habituals que es produeixen en l'adquisició d'una pràctica d'assessorament financer. S'inclouen les baixes de personal importants, els clients que es dirigeixen a les portes, els venedors a la venda de ofertes i els beneficis reals de l'adquisició que no valen la pena. Carroll continua presentant els resultats d'una enquesta del grup Aite Consulting 2012 que afirma que el 33% dels assessors que compren una pràctica establerta van admetre que van conservar menys del 50% de la base de clients del venedor.
Realitzeu una Auditoria de Cultura
Cada negoci té la seva cultura, valors, estils de treball i tàctiques. Les persones que busquen comprar un negoci també tenen les seves pròpies expectatives sobre com s’ha de gestionar l’empresa, de manera que hi ha possibles conflictes fins i tot abans que comenci una transacció.
A més de la possibilitat de desacords a causa de diferents filosofies de gestió, hi ha altres aspectes negatius que provenen de la idea de venda. Les fusions i adquisicions espanten els clients i el personal existents. El personal tem que perden la feina. Els clients que van signar amb una empresa tenen el pensament de gestionar els seus comptes per una empresa que no van triar.
Una comunicació clara i paciència són crucials per gestionar aquest procés. El comprador s'ha de reunir amb el venedor i els empleats per determinar el ethos corporatiu de l'empresa. A continuació, l’adquirent ha de comprendre plenament els protocols de client i avaluar els processos existents. Totes les parts implicades han d’entendre en quina fase es troba l’adquisició i com està tot el procés. La transparència minimitzarà els temors i les inquietuds dels empleats i els clients. Si la cultura no s'adapta bé, no tingueu por de deixar-vos anar.
Verifiqueu les finances de so a tots dos extrems
El venedor i el comprador han d'estar en un estat financer fort. Si la compra es finança amb deutes, cal que hi hagi prou flux de caixa corporatiu per donar servei als pagaments del deute. L’adquirent hauria de contractar un comptable per examinar els llibres i buscar ingressos sostenibles, així com les banderes vermelles. Els escenaris de si i si són clau. En adquirir una empresa, considereu el límit de la quantitat de clients que es poden perdre mantenint el solvent de l’acord. Per exemple, si l’acord s’aconsegueix amb una pèrdua del 25% dels clients de la pràctica, el comprador podrà veure formes de compensar la pèrdua d’ingressos resultant.
Quan examineu les seves financeres, apreneu a comprendre com l'empresa fa diners. Cobren una quota percentual basada en actius gestionats, una tarifa per hora, o bé es compensen segons un model basat en comissions? Mireu les tendències de creixement d’ingressos i despeses. Estudiar la sostenibilitat dels fluxos d’ingressos actuals. (Per a més informació, vegeu: consells principals per a la vostra pràctica d'assessorament financer.)
Examineu detingudament totes les despeses. Pregunteu-vos si semblen raonables i si poden augmentar. És possible que les estructures de compensació, les despeses generals i el funcionament de l'empresa es mantinguin planes o augmentin? A l’hora d’adquirir una empresa d’assessorament financer, és molt important assegurar-se que valdrà la pena la inversió consultant la caputxa financera tal i com ho faríeu en comprar un estoc individual o qualsevol altre tipus de negoci.
Crea un pla de transició
Una vegada que hàgiu decidit que voleu comprar-lo, assegureu-vos que un advocat revisi la documentació amb experiència en adquisicions. Anoteu les expectatives de les parts. Implicar el personal i altres assessors en aquesta fase per assegurar-se que se sentin còmodes amb la nova organització. Els ítems a considerar són; deures clarament definides dels empleats, pràctiques comercials revisades i jerarquia dels empleats. Quan totes les parts implicades treballen junts, és més probable que tingueu una transició fluida.
Si el venedor abandona l'empresa, haurà de donar al nou propietari una introducció adequada a cada client existent. La retenció de clients és una clau per mantenir el flux de caixa. De la mateixa manera que el personal i els assessors existents han de formar part de la discussió de transició, els clients han de sentir-se segurs que la qualitat del servei que reben continuarà o millorarà sota una nova gestió. Assegureu-vos que se senten cuidats i assegureu-vos que estiguin ben informats. Demaneu als clients que comparteixin qualsevol pregunta o preocupació que puguin tenir, de manera que pugueu eludir i minimitzar les possibles sortides.
La línia de fons
Per fer que l'adquisició vagi bé, heu de dedicar-vos al vostre temps. No ignoris les banderes vermelles, per molt petites que siguin. Assegureu-vos de comprovar les vostres conclusions i hipòtesis amb contactes professionals de confiança. Finalment, no oblideu que sempre podeu tornar a un acord i buscar un altre negoci si no esteu segurs de l'adquisició.
