Què és el model PRAM
El model PRAM és un model de negociació en quatre passos que dóna lloc a una situació guanyable per ambdues parts. PRAM és un acrònim de Plans, Relacions, Acord i Manteniment.
Model de PRAM BREAKING DOWN
El model PRAM es va desenvolupar per ajudar les parts a afrontar tot el procés de negociació del principi al final. El procés va ser desenvolupat per l’autor i conferenciant Ross Reck.
Com funciona el model PRAM
El model PRAM no tracta les negociacions com un joc de suma zero, en què una part es beneficia a costa de l’altra, sinó com una oportunitat per a ambdues parts de beneficiar-se i satisfer els seus objectius. La gestió continuada de relacions és crucial en el model PRAM, ja que un acord mutuament beneficiós en primera instància pot assegurar que ambdues parts tornin a la taula de negociació per obtenir més acords en el futur.
Els quatre passos seqüencials del model PRAM són una planificació adequada, construir relacions, arribar a acords i mantenir aquestes relacions.
PRAM: Plans
Aquesta és la primera etapa del procés. Arribats a aquest punt, les dues parts implicades intentaran esbrinar què poden donar-se les unes a les altres mitjançant una motivació mútua. L’etapa dels plans és l’inici de la relació entre ambdues parts i s’assembla a una proposta de 100-100, en lloc d’una fracció de 50-50. El darrer cas es considera normalment com una situació de regal i presa, mentre que la primera ofereix una posició igual a cadascuna de les parts. Això és el que resulta en beneficis mutuos.
PRAM: Relacions
Un cop elaborat el pla, les dues parts ja poden començar a desenvolupar la seva relació entre elles. Aquesta és una fase molt crucial, que requereix molt de temps, ja que depèn que cada partit estigui al capdavant i sigui honest amb l’altre. Aquí, ambdues parts poden establir confiança i començar a assegurar-se mútuament que podran complir els deures, les responsabilitats i les promeses exposades entre elles.
PRAM: Acords
Ara que s'ha establert la relació, les dues parts podran determinar quin tipus d'acord acceptaran. Si les dues primeres etapes s’han realitzat correctament i amb molta cura, aquesta part del model ha de ser ràpida i fàcil. Treballar per aquest punt només hauria de significar que les dues parts estan gestionant els detalls.
PRAM: Manteniment
Aquesta és l’última etapa del procés. Després d’haver assolit l’acord, les dues parts ara es poden comprometre a tot allò que han exposat en les etapes anteriors. Per tal que el model tingui èxit, cada part ha de mantenir tot allò que venia abans: els plans, la relació i els acords.
Exemple de model PRAM
Les empreses conjuntes són un bon exemple d’ús del model PRAM a la vida real. Diguem, per exemple, que una empresa minera menor ha iniciat un projecte d’exploració per a una empresa d’or. Pot començar a desenvolupar un pla amb una empresa més establerta, on puguin determinar qui assumirà cada paper, què aportarà cadascun a la taula i com es beneficiaran de la col·laboració. Potser l’empresa sènior aportarà equipament i coneixement local de les lleis, alhora que proporcionarà màrqueting per al projecte, mentre que l’empresa júnior realitza les exploracions i exploracions geològiques pel seu equip d’enginyeria. A continuació, les dues companyies solen forjar la seva relació i tindran un contracte. En la fase d’acord, els dos socis finalitzaran els seus acords, tot allò que es va prometre als uns als altres en les etapes anteriors. Finalment, les dues companyies mantindran el seu projecte i potser portaran més persones al plec. Fins i tot poden decidir prendre un altre projecte junts.
